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从某种意义上说，日本AV女优进军中国市场的路径，其实是另类品牌迎合主流价值观进而获得更大生存空间的一种方法论。
2014年7月11日，江苏无锡，某娱乐会所。
当主持人声嘶力竭吼出“冲田杏梨”四个字时，一身性感装扮的冲田杏梨随着劲爆的音乐和炫目的灯光，一边摆动身姿，一边走上前台，引得台下众多粉丝尖叫并挥舞着荧光棒。
这一刻，台下的一个角落里，身为冲田杏梨经纪人的大西和段敏，相视一笑碰杯庆祝。
——在日本AV女优纷纷来华淘金的风潮中，冲田杏梨杀出了一条血路，仅用了一年多时间，就成为继苍井空之后第二位在中国市场大获成功的女优。这不得不说是一个奇迹。
两天后，在大西和段敏的陪同下，27岁的冲田杏梨安静地坐在记者面前。不同于舞台上的狂野，略带一丝羞涩笑容的她，不时紧皱眉头，仔细地回答着记者每一个提问——尽管接受过无数次娱乐采访，但面对商业媒体，这还是她人生第一次。
从最初默默无闻，到如今粉丝百万，代言费不亚于国内二线明星，冲田杏梨背后有着一条怎样的商业发展轨迹？从某种意义上说，这条成名之路，其实是另类品牌迎合主流价值观进而获得更大生存空间的一种方法论。
当明星的野心
跟大多数AV女优因为缺钱而选择这个行业不同，冲田杏梨的入行原因着实“另类”。这也成为她后来在中国市场成功的因素之一。
冲田杏梨家境殷实，父亲经营着一家汽车零配件公司。她出生于英国，毕业于英国某知名美术学院。按照原本的人生规划，她本应继承父业成为一名企业家，或者从美术专业出发成为一名艺术家。
然而，她的命运却在2012年彻底改变。
这一年，回到日本的冲田杏梨萌发了“当明星”的念头。尽管四处拜访日本多家娱乐事务所，但遗憾的是，按照行规日本艺人必须在16岁之前出道，一旦过了这个年龄，除非演艺登峰造极，否则很难再有机会。
正当冲田杏梨为此郁闷时，一个朋友为她支招，建议她以AV女优身份出道，等时机成熟后再转型成为明星。这个建议让冲田杏梨怦然心动。在日本，AV产业属于合法产业，每年产值高达3000亿日元(约合183亿人民币）。不久后，冲田杏梨背着父母找到了AV经纪公司AtHoneys，正式签约成为旗下艺人。
入行后的冲田杏梨，尽管很快凭借精致的面容和性感的身材大放异彩，但心中的明星梦却一直让她无法释怀。她时常向公司高层表示，自己希望拍摄主流类型的电影，同时希望能够进军国际市场。
冲田杏梨的“野心”让年近40岁的公司老板大西十分欣赏。实际上，他的AtHoneys公司受到互联网和行业竞争的影响，经营状况一直不见起色，这也让他产生了拓展国际市场的想法。
近几年来以苍井空为代表的AV女优涌向中国市场，通过代言广告、出席活动甚至参与影视作品等商业行为赚得盆满钵满的事实，自然使得大西将重点放在了中国市场。但如何走出去，却让大西颇为头痛。
2013年初，AtHoneys公司组织旗下10多位AV女优在新浪微博上注册账号，意欲通过这个互动平台和中国粉丝进行交流。但大西很快发现，这个方法并不奏效。尽管冲田杏梨和友田彩也香等女优在日本拥有极高的人气，但对于中国市场而言，她们仅是AV女优而已，和此前来中国捞金的苍井空并没有太大区别，所以很难形成影响力。
无奈之下，对中国市场知之甚少的大西，只能另求高人。
幕后推手
2013年1月，大西飞赴北京，拜访了自己在中国最好的朋友段敏。这个曾在日本某知名游戏公司担任过宣传总监，有着丰富市场推广经验的中国女人，正是大西眼中最合适的人选。
得知大西的想法后，段敏很是诧异。尽管此前在游戏圈时也常常接触明星，但自己却从未跟带有情色性质的女优打过交道。然而碍于情面，段敏还是答应了大西的请求，但同时提出条件：在签订合作协议之前，自己只担任“顾问”职务，此外艺人也必须由自己亲自把关挑选。
段敏的要求不无道理。如今AV女优到中国捞金已成常态，要是还只凭“情色”为噱头，很容易让商家和消费者产生疲劳。更危险的是，这种游走在法律灰色边缘的商业行为，稍不注意就会被相关部门以“宣传色情文化”查封。要想真正长期有序地发展，必须要挖掘出女优除了身材和相貌外的其他亮点进行包装推广。只有这样才能让其超越AV女优的身份，完成从情色女优到日本女星的“漂白”。
“最典型的案例就是苍井空。”在制定自己对AV女优的包装计划时，段敏仔细分析了苍井空的成功路径：“她已经成功地将以往脱下的衣服一件件地穿了回去，甚至还成了一个传递正能量的励志典型。”
在与大西达成一致后，段敏来到位于东京的AtHoneys公司总部，对旗下女优进行逐一筛选。“先决要求就是英语要好。要在国际市场上发展，必须能跟客户和粉丝进行无障碍沟通。”但筛选结果却让段敏暗自摇头。这些艺人或日本口音较重，英语交流非常困难；或觉得在日本已经过得不错，缺乏到中国发展的动力。
正当段敏愈发失望并打算买机票回国时，大西向她推荐了冲田杏梨。
“当时得知她出生于英国，唯一的想法是‘应该没日本口音’吧？”抱着考核英语水准的想法，段敏在临去机场前和冲田杏梨做了一个短暂的交流。正是这次交流，让她决定带冲田杏梨开拓中国市场。
她发现冲田杏梨不但口语流利，而且毕业于英国的美术学院，还有着一手深厚的绘画功底。这让她第一时间敏锐地意识到，这些才艺或许正是冲田杏梨踏上转型之路的“敲门砖”。对比苍井空会写毛笔字，冲田杏梨则会画画；苍井空组建果宝酱组合进军乐坛，而冲田杏梨也推出了自己的最新单曲……有着标杆在前，冲田杏梨不可能不红。
更让段敏惊喜的是，尽管冲田杏梨入行尚浅，但她却对自己有着严密的未来规划。这个计划借AV做跳板进入娱乐圈的女优，在工作之余还私下学习舞蹈和音乐等才艺。显然，这些努力和段敏的超越AV女优本身的包装计划不谋而合。
当冲田杏梨现场作画时，段敏强烈地感到，眼前这个埋头画画的女优，正是自己希望挖掘的全能艺人。
贩卖真实
回国后，段敏第一时间对AV女优在中国市场的发展做了详尽的调查和分析。
2013年，除了苍井空外，还有着泷泽萝拉和波多野结衣等诸多知名女优时常到中国来“捞金”。段敏认为，要想从她们手中抢得市场，除了自己的人脉资源，还要取决于冲田杏梨在国内的知名度。
尴尬的是，跟这些名声在外的女优相比，入行仅一年多时间的冲田杏梨在知名度上远远落后。甚至在2013年初开通微博数月时间内，冲田杏梨也只有可怜的7万多粉丝，和其他女优动辄数百万粉丝相比，少得可怜。
要得到外界认知和关注，最好的平台当属微博。众所周知，当年苍井空也是借此在国内真正意义上出名。但跟苍井空已有的成功相比，“单打独斗”的段敏和冲田杏梨，显然落后太多。
如何追赶？段敏打听到，实际上苍井空最初也不知道如何维护微博，但在一次和网友的交流中，苍井空得知中国粉丝习惯将自己称为“苍老师”。或许正是这个称呼让苍井空萌发了“既为人师那么就应该多推崇正能量”的觉悟，此后她的微博话题大多传播着募捐、友情和积极向上的正面消息，更凭着“我脱光衣服躺在镜头前，是为了生存；而你衣冠楚楚地站在镜头前，却只是为了私欲和欺骗”等“名言”淡化了外界对她的AV女优认知，让主流社会在真正意义上接受了她。
然而，冲田杏梨显然不能复制苍井空的成功模式，成为第二个苍井空的意义不大。
经过一番分析后，段敏决定在冲田杏梨的微博内容中主打“真实”，微博全部由冲田杏梨本人管理，平常发布的信息也是生活中最为常见的琐事和感受，由此让外界看到一个更为真实的冲田杏梨。同时段敏还要求冲田杏梨必须以中文发布微博内容，还要认真阅读每条回复：“这样才能讨好中国粉丝，拉拢彼此的距离。”
尽管在微博上冲田杏梨时常发布“我结束了中国上课！我要赶回家，换钥匙的人来”等让中国粉丝大呼看不懂的内容，但正是这种邻家女生的姿态，让冲田杏梨成为粉丝眼中没有任何架子的女优，迅速赢得了粉丝们的好感。
2014年初，冲田杏梨的微博粉丝突破百万，她雀跃不已地在微博上连发数条激动的文字：“哇！ 粉丝破100万了！喜欢上中国真的太好了。今后还请多多关照！”
冲田杏梨日趋提升的知名度，让段敏有了足够的底气为其寻找商业合作的机会。此时的段敏将合作商家锁定在了游戏领域里。“AV女优最大目标群体是宅男，而游戏是宅男最常见的休闲方式，请女优代言的推广模式能让宅男迅速接受游戏。”
其实，早在2010年，苍井空就代言过网络游戏《勇士OL》。而作为游戏圈中的资深人士，段敏有着不可比拟的人脉优势，她很快就为冲田杏梨拉来了第一条合作广告。
2013年4月，冲田杏梨微博上出现了自己为网络游戏《斗破苍穹OL》造势的照片，同时还配以“嘻嘻！《斗破苍穹OL》是我知道的第一款中国网游。你们都玩儿？”的宣传文字。这条微博被数千人转发，无数粉丝因为她而登陆游戏。
“价格不高，一条微博价格是3万元左右。”时隔一年多后，段敏回忆起这次合作仍然记忆犹新：“主要是证实了我们的发展道路没错！”这次牛刀小试，为冲田杏梨带来了数万元人民币的收入，更为段敏和冲田杏梨，乃至AtHoneys公司打开了中国市场的大门。
突袭式营销
微博上的初试牛刀，让大西和AtHoneys公司看到了段敏的实力。
2013年7月，在大西的建议下，段敏和AtHoneys公司由“顾问”关系转为正式签订合作协议。合同中明确规定，所有AtHoneys公司在中国大陆的宣传事务以及由此产生的其他业务，全部委托给段敏，双方按照三七的比例进行收入分成。
冲田杏梨在网络上的超高人气，让段敏产生了将其从网络扩张到地面的计划。她将冲田杏梨影响力落地的“第一战”定在了国内游戏厂商和玩家最为集中的盛会——ChinaJoy上。
作为国内最著名的游戏展会，ChinaJoy每年都会吸引诸多游戏厂商和无数玩家，但让段敏头痛的是，ChinaJoy曾明文规定游戏厂商所邀请的模特中不能出现AV女优。
明来不行，为何不能暗度陈仓？灵机一动的段敏决定以“突然袭击”的方式来为冲田杏梨造势。
2013年上海ChinaJoy活动最后一天，段敏带领冲田杏梨以购票入场的方式来到ChinaJoy现场。进入展区后，她立即致电私交较好的西山居和九城等国内著名游戏厂商的负责人，声称自己陪同一位日本女优前来参加活动，问其要不要在展台前拍摄照片，“变相”为游戏厂商做宣传。
女优免费为自己站台？！厂商显然不会错失这个机会。很快这些公司的游戏展台得到上级通知，全力配合冲田杏梨的拍摄，必要时还要主动为其造势。一时间，“AV女优现身ChinaJoy”的消息传遍整个现场，原本位于各个游戏展台的玩家们发疯般迅速围了上来，以期望亲眼目睹冲田杏梨的风采。
那届ChinaJoy，冲田杏梨一举成为最热话题。
段敏刻意营造的轰动效应获得了成功。ChinaJoy结束后不久，包括人人秀舞、订餐小秘书等众多公司纷纷找上门来，希望冲田杏梨能成为其代言人，甚至不惜开出天价代言费。
冲田杏梨红了！面对雪片般的合作邀请，段敏却分外冷静。她决定在选择代言对象时，只选择有持续性发展可能的商家进行合作。“我们希望双方能在长期合作中融入相互的想法，这样才能有助于维持冲田杏梨良好的形象，而不是捞一笔就走。”
2013年12月，冲田杏梨接下人人秀舞的代言活动。在段敏的要求下，冲田杏梨并非只进行微博推广、拍摄海报等方式简单的宣传，而是参与到游戏当中，在游戏内通过道具发送祝福话语，和玩家互动，以吸引更多粉丝的加入。
“还是有所遗憾，我是学美术出身，完全可以为玩家设计服装和舞台，让粉丝穿上我设计的衣服跳舞，但因为时间原因只能放弃。”尽管推动了人人秀舞玩家突破了200万，但当谈及此次合作时，冲田杏梨一脸遗憾。
纠结的身份
2013年12月，一则劲爆的消息传出：冲田杏梨将参观网易公司，同时将代言易信。
这个消息让粉丝为之疯狂。冲田杏梨抵达网易公司时，除了网易内部员工，更有来自全国各地近百位粉丝守在网易大楼门口。
几乎与此同时，另一名AV女优泷泽萝拉也应奇虎360之邀来到中国，但和冲田杏梨不同的是，泷泽萝拉仅仅短暂出席了360年会，并未有后续合作，其影响力很快就被冲田杏梨盖过。
“这次合作非常愉快。”尽管对外界流传的七位数代言费不置与否，但段敏却极为看好此次合作：“跟其他代言活动不同，易信更有利于冲田杏梨的影响力在后期持续放大。”
此次合作中，冲田杏梨不但为易信代言，更是亲自注册了易信账号，同时还通过易信和用户进行对话，此举为易信拉到无数粉丝的注册，为易信在与微信较量中扳回一城。而段敏更看中的是网易的品牌，跟以往与游戏公司合作不同，网易无疑在名气和影响力上，都能为冲田杏梨带来极大的提升。
但令人诧异的是，在易信的短暂亮相后，冲田杏梨便消失在国内粉丝的视野中，除了偶尔在微博上的互动外，很少听到她再赴大陆的消息。
“失踪”源于工作合同。跟苍井空将工作重心全部移至中国不同，冲田杏梨在日本还有众多活动，如今的她处于两地跑的尴尬局面，一旦在日本的工作量增多，她自然无暇顾及中国市场。这也让段敏很是为难，此前难得积攒的人气很可能会因为长时间没有动静而烟消云散。
此时的冲田杏梨正忙于奔赴香港拍摄电影《豪情3D》。没想到的是，由于题材因素以及演员杜汶泽不当的言论，这部原本被她寄希望用来打开中国市场的电影，最终不得不铩羽而归。
而在冲田杏梨“失踪”的这段时间内，波多野结衣和吉泽明步等女优通过拍摄网络热剧《屌丝男士》顺利杀进中国市场；而苍井空更是玩得风生水起，不但组建果宝酱组合进军歌坛，还跟内衣公司合作推出以自己名字命名的内衣……国内市场的资源被越来越多的AV女优蚕食，这让段敏非常着急。
2014年6月，无锡一家娱乐会所找到段敏，希望能邀请到冲田杏梨出席活动。尽管段敏早已做出尽量少接夜场演出的决定，但出于对冲田杏梨影响力的维持，她还是同意了对方的邀请。不过除了敲定15万元左右的出场费外，段敏还提出了自己的要求：娱乐会所必须出示演出许可证以及相关单位所出示的安全证明。“演出不如代言，必须要有相关的证明才能出席，违规的事情我们不做。”
一个月后，被段敏从日本片方手中“抢回”的冲田杏梨现身无锡。尽管只有短短半个多小时，但她带来的人气却让娱乐会所老板欣喜若狂，其当天营业额超过六位数，创下近段时间来无锡所有夜场单日收入的最高纪录。
超高的人气和由此产生的眼球经济，无疑是源于AV女优的特殊身份，但苍井空和冲田杏梨们又刻意而聪明地跟这种身份撇清关系，正是在这种身份的纠结与挣脱中，AV女优在中国获得了更大的生存空间与商业价值。
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