“这是怎么了？”一些投资者昨日在参加中联重科的年度股东大会上向公司高管们询问。董事长詹纯新打了一个比方，作为回应，“公司的运营过程就像我们在跑马拉松，快到终点了，开始冲刺，但冲到一半时发现还不是终点，这时必须要有调整。”他说，从战略及企业运作细节上，中联重科都要做大的转变。

　　误判行业

　　中联重科副总裁洪晓明告诉《第一财经日报》记者，今年一季度确实较差，属于历史低点。记者也从财报中发现，就中联重科“营业收入”这一单个指标看，不仅环比大幅降低，而且59.6亿元的数字为9个季度中最低的，几乎是最火爆的2012年二季度（175亿元收入）的三分之一。该公司当季除了推土机销量逆势上涨4.68%之外，汽车起重机、履带起重机及挖掘机等产品都有27%至55%的销量下滑。与此同时，虽然一季度的净利润环比在改善，但仍在9个季度中排名倒数第二。

　　洪晓明表示，2012年初大家都感觉市场很好，行业内的公司都在实行低首付、延长还款期限等增加销售。“但去年一整年，国家实际上没有出台任何新的刺激政策，预计的机械市场高峰也没有到来，有些客户在下半年甚至找不到活，设备使用率也在下降，导致市场资金链较紧张，我们也对设备进行了回收。整个行业对市场出现了误判。”

　　中联重科在去年“前高后低”的大环境下，实现营收480.7亿元，比上年同期增长了3.77%，略高于行业2.96%的增长率。“我们对比了8家工程机械上市公司的情况，去年的销售收入同比均降9.7%，而去年四季度更是下降了20%多。”洪晓明说，今年一季度业绩不佳也不令人意外。

　　詹纯新感觉，中国经济现在还是“L形”走势，而不是“U形”，这种局面下，中联重科将不会在产能上做很多投入，“我们500多亿元的净资产，固定资产投入61亿元，这样的资产足以支持这几年的发展。”

　　“从战略角度看，以往我们给自己定的目标是，按照行业销售额增速的2倍来发展，现在的新目标则是高于行业平均增长率。如果行业的销售额增速在15%左右，那么中联重科的增速就是15%到20%。”詹纯新定下的另一个战略重点，则是多方位发展思路，“工程机械只是中联重科的一个业务板块，今后我们将有环境、重型卡车及农业经济、金融服务业等新板块。”

　　销售模式转变

　　多位中联重科高管向记者说，从战略细节看，2013年中联重科在销售方式上就有了变化，基调是“提全款、稳按揭、降分期和调融资”。

　　所谓“提全款”，2012年有25%的比例是全款销售，今年一季度达到了38.9%；按揭方面，两个时间段的比例分别为21.1%、17.4%；融资租赁的比例则从31%降低至17.9%。

　　由于一些客户无法进行全款支付，而且中联重科要求分期付款在1年以内，因而部分产品销售受到影响，这也是一季度收入下降的核心原因之一。

　　洪晓明说，今年该公司将主推按揭和全款两大销售模式，让分期和融资比例下降，从而稳定整个销售额和应收账款的回收。不过，就应收账款方面，也存在一些疑问。在今年第一季，其营收额降低了48.6%，经营活动产生的现金流量净额下降了99%，该公司在财报中解释，“现金流量净额下降，是因应收账款的增加所致”。

　　就此问题，洪晓明说，应收账款分为两部分，一是现在销售出去的产品应收账款额，另外则是以往累积的应收账款，“一季度通常是整个年度应收账款回收的低点，因为春节前后有些客户比较忌讳还款。”

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