1、网点的凋零

投资任何行业的股票，既要分析过去，也要预测未来。有时候预测未来比分析过去要重要的多，因为我们持有股票后卖出的时间点可能在一两年，甚至三五年之后了，这个时候市场给公司的估值，就取决于未来那个时点公司的财务表现，以及到时候公司处在一个什么样的状态，比现是进步了还是退步了？我们希望买入的股票能实现戴维斯双击，既赚业绩的钱，也赚到估值提升的钱。

未来的银行业会是什么样子？还不好说，但我们知道现在银行们已经站在了一个十字路口，有的银行甚至一只脚踩在悬崖边上了。压力的来源，首先就来自于移动互联网时代的全面到来，银行突然不知道怎么做业务了。

以前提起银行，我们首先想到的是高大上的，装修豪华的网点：

但是到了2020年的今天，银行给我们的印象可能只剩一个APP。我已经想不起来上次去网点是什么时候了，是半年前？还是一年前？好像是我的建行APP绑定手机太多了，只能去网点注销两个旧设备，当时我很不情愿的跑了一趟，觉得太浪费时间了，大家都很忙的，为什么不能在线办理业务呢？

网点以前可以吸收很多存款，便于营销人员开展业务，卖卖理财，办办信用卡什么的，是银行经营的关键环节，是名副其实的“利润中心”，意思是创造利润的地方。但是现在呢？网点里大部分是拿着几百块零钱的大爷大妈，还有一些必须通过面签等复杂程序的特殊业务，一些对公业务等还需要网点，零售方面已经越来越“去网点化”，“APP化”了。这个时候，网点反而成了“成本中心”，网点越多，人员冗余越大，租金和工资等开销越大，对于银行来说负担越重。高效的，可以赚钱的网点越来越少了，有些网点更是成了“烫手山芋”，不知道怎么处理。

网点们或许还可以做一些现代化的改造，再抢救一下，但这个时候，银行经营的重心必须全面转向APP这样的互联网渠道了。

但是，银行这样的传统机构能做好APP吗？不太看好。

这个时代的主旋律是：银行决战，诸神黄昏。

先说结论：

所有银行都在面临一场转型的危机，以后的日子过得不会太好，转型积极有效的银行将最终胜出。招行大概率继续领跑全行业，现在他的理念和管理水平领先行业至少两年时间，有无可比拟的先发优势，招行的护城河正变得越来越宽，越来越深。

后面的内容我会给出证据。

2、APP时代

不管银行们愿不愿意，从现在开始都要努力提高信息化水平，发展金融科技，努力做好APP等互联网渠道。这是未来唯一可以有效触达客户的渠道，而且在全渠道的占比会越来越大，物理渠道会逐渐萎缩。

这个道理，银行们懂不懂呢？连我这个外行都懂，银行的高管、专家们怎么会不懂呢？据我观察，大部分银行表态都很坚决，比如这个：“本行着力增强手机银行 APP 客户经营能力，推动零售客户经营模式转变，重构业务流程和产品服务，全面提升用户体验，构建手机银行 APP 与线下网点的无卡化服务生态。”口号喊的很响，但具体落实到“做”上，又是另一回事儿了。

我在仔细研读各行报表的时候，发现除了招行，基本没有对APP相关信息详尽披露的银行，大部分一笔带过，连“APP”、“手机银行”等词汇出现的频率都很少。为了做对比，我选取工行、建行、交行这三个对个人客户相对重视的国有大银行，为什么不选农行、中行、邮储？你懂的。股份行里面除了招行，我还选了平安、浦发、民生、兴业、中信等几家，下面做个集中点评。

宇宙第一大行：2019年年报自称要打造“第一个人金融银行”，还说自己的“手机银行客户规模、粘性、活跃度等指标保持同业领先”，这种自吹自擂的功夫也是没谁了，实际表现如何呢？年报里通篇空话、套话、大话，而且APP管理体系混乱，除了一个标准的手机银行APP“融E行”外，还有一个“融E联”，用来作为场景入口和客户信息服务中心，还有一个“融E购”APP做网上商城，另外还有个APP叫“工银E生活”主攻信用卡客户，一共四个APP，这个体系看着让人眼晕，实际效果如何，不敢想。工行以6.5亿的庞大个人客户数，做到了融E行注册用户数3.61亿，客户向手机银行的转化率是55%，另外有融e联客户1.67亿，融e购1.46亿。注意，这些都是注册客户总数，他肯定是不敢披露月活数据的，估计里面僵尸客户一大堆。

我个人对这些银行的APP是很熟悉的，因为以前就是混这个圈子的，而且是所有市面上主流银行的卡主，这是我手机里常用的银行APP：

我对各家银行APP和信用卡的尿性太熟悉了，有兴趣可以看看之前写的《信用卡江湖（上）：草根调研，用户的角度》和《信用卡江湖（下）：数据分析，银行的角度》两篇长文。

这里科普一下，银行做APP，可以做一个大而全的手机银行，也可以在手机银行之外再做一个信用卡专用APP，大部分银行都是这两种策略。各有优劣吧，大而全的APP显得比较“重”，客户端体积庞大，功能繁杂，不够扁平，但是用户确实可以在里面找到银行的所有服务，典型代表是平安银行和建设银行两家。另一个策略是用手机银行APP来满足基本的银行账户查询、转账、管理功能，还可以购买理财、基金等产品，然后用一个专门的信用卡APP满足客户信用卡管理和各种信贷、消费类场景的拓展，这是双APP策略。这个思路的特点是APP功能比较简洁，对客户更友好，可以各司其职，但是缺点是需要下载两个APP，有些客户会觉得麻烦，而且这两个APP确实有功能重复的地方，开发和维护起来可能造成资源浪费。这个策略的典型代表是招行、中信、交行等其他银行，当然一些规模比较小的股份行、城商行、农商行等是肯定没有资本去运营多个APP的。

所以工行就是个奇葩，我判断它的“四APP策略”以后肯定要调整，走不远，谁会没事儿干下载四个APP换着玩儿呢？其中有两个还是基本没什么用的，说明工行内部藩镇割据，没有一个统筹规划的部门，完全没有站在用户的角度去想问题，用户到底需要什么？用户会需要同一家银行的四个APP吗？这是个用大脚趾头都能想出来的答案。

继续扫描其他银行。

小建：2019年中报手机银行客户数3.29亿，同比增长6.12%，微信公众号关注数9400万。没了？没了，这就是他对于线上渠道的所有信息披露，建行说自己的微信银行是重要的业务办理、咨询、营销平台，但是我们都用过的，这东西就只能查查账户，没有其他功能，建行可能觉得自己把线下的柜台搬到网上就可以了，很傻很天真。

阿娇：从2019年年报开始终于开始披露APP数据了，他用的是“手机银行+买单吧”双APP策略，其中买单吧用于支撑信用卡、信贷、移动支付、生活场景等服务，注册用户6000万，月活2568万。另外他的手机银行的月活也有披露，是2218万。

阿娇已经开始学习招行了，至少把月活作为重要的经营指标写在了年报里，不像有的银行，说是发展APP，其实是装装样子。就像有的学生，平时看着挺用功的，一到考试就一塌糊涂，露馅儿了，因为他平时不是真的用心学习，而是装给别人看的。

注意，注册用户真的用处不大，大部分来源是旧的线下用户的迁移，其中的无效用户太多了。对于银行来说最重要的是活跃用户有多少，我们监测月平均活跃用户数，即月活（MAU，Monthly Active User）。因为现在所有银行都在努力把线下用户导入线上，只要你去网点一次，他的客户经理都会教你注册和使用APP，但是注册后用户是否会形成使用习惯，这个网点就管不着了。同样的6000万注册数，2000万和4000万月活的差距太大了，月活越多意味着用户打开APP的次数越多，对APP的关注就越多，越有可能对银行产生“粘性”，以后就可以借此吸收更多的存款，促进其他金融产品的销售。

继续往下看。

小微之王：双APP策略，手机银行+全民生活。直到2019中报，依然对APP数据保持0披露，心态很好，坚持住。

同业之王：手机银行+好兴动，2019年中报显示手机银行用户数2868万，月活1312万，没了。

对公之王：手机银行+浦发信用卡，2019年中报时零售客户数8240万，手机银行用户数3892万，APP转化率47.23%（APP用户数除以零售客户数），竟然还不如工行，大跌眼镜。

保险银行：2019年年报零售客户数9700万，口袋银行单一APP注册用户数达8900万，APP转化率91.7%，这个好夸张，直观的感觉有点儿太高了。但咱也不能怀疑数据造假，如果数据是真实的那么只有一种解释，他动用集团的力量发动了很多人去注册他的APP，然后在其中申请新一贷、信用卡等产品，只是最终审批下来的可能没那么多，没有增加零售客户数，使最终的零售客户数和APP注册用户数较为接近。月活3292万，这个活跃度其实很不错了，保险银行对APP和金融科技都算比较重视。

铁公鸡阿信：手机银行+动卡空间的双APP战略，零售客户总数1.02亿，手机银行用户数4582万，APP转化率45%，手机银行月活1115万，信用卡APP月活1000万+，这两个月活数据都太低了，只有同等体量的交行的一半，但中信至少敢披露，也算是表明了一个奋起直追的态度。

说实话，以上这些还算是银行里APP做得比较好的，我也经常使用，有的APP一看就颜值在线，界面干净整洁，功能强大，逻辑清晰，看得出来是经过细心打磨的，用起来就有一种很享受的感觉。当然反面教材也是有的，这里我就不举例了。注意，APP好不好用不是你中老年股民说了算，是年轻人，是APP用户们说了算的。有两个朋友说工行的APP好，我也是醉了。当然，这都是主观感受，我们还是让数据说话。

其实APP这个东西，你要做到好用是需要不断的进行优化的，所谓“小步快跑，试错迭代”，前几代APP那基本是没法儿看，但是在用户使用过程中会不断的反馈意见，设计师们再根据用户的需求进行改版、调试，经过数个版本的进化变得越来越成熟，对用户越来越有亲和力，这个过程中就需要持续的投入，还要有以人为本的企业精神在后面做支撑。另外一些功能和界面也需要调整，有的做加法有的做减法，要根据实际的运营情况，还有银行的战略选择慢慢的推进。

讲了这么多，赶快进入重点吧，看看招行在APP这个领域是怎么做的，有哪些值得同行们学习的地方，是骡子是马拉出来遛遛。

（友情提醒，本文篇幅较长，但全是干货，投资银行股的朋友请先关注再看）

3、MAU战略

首先是战略上足够的重视。

从2018年中报开始，招行就提出以MAU（月活）这个最重要的指标作为指引，实现零售业务从卡时代向APP时代的飞跃。随后在2018年年报，直接把MAU定义为全行的“北极星”指标，在所有的战略策划时都把MAU推到了第一的位置上，这个架势有点儿吓人，好像要把一家银行改造成互联网公司的感觉。其实以后的银行就是互联网银行，招行只是先人一步罢了。

在报表的信息披露上，不惜用大篇幅，多角度，持续的对两大APP手机银行和掌上生活的经营成果进行展示，展示的相关数据项多达二十几个，你能想到的有，想不到的也有，表明了一种破釜沉舟的勇气和决心。

另外，招行在设计和运营APP的时候形成了一套自己的逻辑，总的来说就是：“拓展服务的边界，吸引更多的用户，转化更多的客户，提高客户的粘性。”

这是我总结的，下面详细解读一下：

在互联网时代，获客成了所有银行的大难题，因为传统网点开始消亡，银行突然没有获客渠道了。这个时候APP被推上了前台，招行认为，如果APP做得足够好，自然就能吸引更多的用户，在庞大的用户基础上转化为更多的客户。

招行的两大APP，招商银行手机银行主要负责银行账户的查询和管理，还有理财、基金、保险等金融产品的销售，以上两个功能是重点，在这个基础上再向生活场景延伸（话费、饭票、影票、出行、外卖、缴费、社保公积金等便民服务），另外仅几个版本还加入了一个“社区”功能。

另一个APP掌上生活则专注信用卡、分期和其他消费贷，其中融合的生活场景主要偏向消费领域，比如饭票、影票、机酒火车等，当然在线商城也是必不可少的，因为这些场景都是可以直接促成信贷消费的，让金融服务与场景有效连接起来，另外加了一个“今日发现”的功能。

这两个APP的功能有些是重合的，但互有侧重，前者偏向金融产品销售，它的那个“社区”，其实是有点儿参考东财的股吧、基金吧，同花顺的同顺号等平台做的一个金融服务社区，其实雪球也是这个套路。社区可以带来流量，有了流量才能变现。为了提高APP的流量和客户的粘性，“社区”里面有各种理财或财经类大V在发文，包括一些关于理财、房地产、基金、黄金等金融产品的资讯，另外还对客户做理财教育。

而掌上生活呢，顾名思义只和“生活”相关，是消费向的，当然招行的最终目的是做信用卡、车贷等消费信贷，新增的“今日发现”栏目同样是为创造流量而生，里面有关于美食、电影、科技电子产品、汽车等消费品的小短文，勾起人的消费欲望。

这两个APP定位非常的明晰，相当于在这里开始就对客户进行了分类管理，比如说有些人他只持有招行的信用卡，没有借记卡，那么他就不需要“招商银行”APP的那些功能，这个时候只需要下载掌上生活就可以了，这个APP的设计非常的轻便时尚，很有亲和力。

当然，现在就说这两个APP可以获得成功还为时尚早，尤其是其中的社区和今日发现两个独立板块，绝对是一种大胆的尝试，我在其他银行的APP上都没有见过。

下面放出我做的招行“MAU战略”简图：

这个图就招行战略的全流程，两个APP通过提供基础的账户功能和各种生活场景，对客户形成粘性，创造持续的流量（MAU）是关键，最终可以把用户导入两类销售场景，理财和消费金融，实现流量的变现，这是互联网公司的打法，离传统的银行存贷业务模式已经越来越远了。

其实大部分银行的APP也都是这个套路，那么招行在实践的时候有什么过人之处呢？

开放式的平台生态是它的一大特色，即利用APP和金融科技的优势做金融服务输出。招行把所有的数据和服务全部上“云”，任何想要融入这个平台的内外部机构都可以随时调用，做出独立的API（即Application Programming Interface，应用程序接口）。

比如，“饿了吗”在招行APP上外挂了一个小程序，有点儿像微信的小程序，客户可以不用打开“饿了吗”APP，直接就在招行的APP上享受点餐服务，如果没有开放式的平台生态，没有云架构的支持，这些功能是没法实现的，招行要提供外卖这个场景就只能自己来做，效率是很低的，而且不够专业。现在相当于直接把权限给到了饿了吗公司，拓展了平台的边界，提高了商业的效率。现在入驻招行APP的外部小程序，比较有名的还有高德打车、电子社保卡、沃尔玛、交通部ETC、顺丰、学而思网校、货拉拉、京东快递、友宝、便利蜂等知名大公司和政府机构。

当然我们会发现招行APP提供的这些外部服务，小程序们，其实就是向支付宝、微信学习来的，而且这两家已经做得很成熟了，那招行能在互联网巨头的地盘里分得一杯羹吗，说实话我不是很有信心，这个只能算是一种探索吧。我作为一个普通用户，如果需要在饿了吗点餐，那么我可能会用饿了吗自己的APP，或者直接在支付宝上用饿了吗小程序，干嘛要跑到一个银行客户端上去找呢？我的动力就不是很足。

以上是外部接口的部分，在招行内部，各个分支行也在积极开发自己的小程序，因为不同地域的客户和商户确实是有很大差异的，这个时候分支行们可以借助自己的小程序做出针对本地化的服务，反应更敏捷，也能加强与客户的联系，而且提高了分支行的参与度，相当于是一场科技竞赛。这个策略我觉得有点儿意思，但是我担心它在成本上是不是划算，还有，各个分支行的科技水平肯定比总行要差得多，他们是不是都能做好小程序呢?我表示怀疑。

当然这是招行的布局，至于具体它是怎么做的，是通过补贴还是其他营销的方式寻找更多的用户，我们还得看最后的成效怎么样。如果这个事儿成了，那就太牛了，那招行就真的不是一家单纯的银行了。

另外招行还提出，要从客户思维向用户思维转变。

注意，客户和用户很多时候是不重叠的，对于银行APP来说，用户包含客户，比客户的范畴更大。传统的银行是客户思维，意思就是，如果你是银行的客户，那么你能为我创造价值，我才努力为你提供服务，如果你的价值没那么大，那么对不起，我可能就得砍掉一些服务了。个人客户在银行存款少的，去了大银行的网点体验可能就不太好，这就是一种典型的客户思维驱动下的行为方式。

但是到了互联网产品上，就必须有用户思维了，只要是来使用产品的人，不管它最终是否会转化为客户，都要一视同仁的对待，站在用户的角度思考问题，看看用户真正需要的是什么，和用户之间形成一种情感上的联系，让他自然而然的转化为最终客户。这个变化对银行提出了更高的要求，比如在设计APP产品的时候，不能一心想着卖理财、放贷款、促消费，还得在一些细节上持续的打磨，提高用户的体验。当然这些是产品经理的工作，我们投资人也不需要懂，只需要知道招行在朝这个方面努力就好了。而且据我的观察，招行做的还得不错的。

以上全套战略，就是招行的大方向，朝着拥有更多用户和客户的方向努力，我觉得还是很有希望的，但是客观的说难度不小。战略是不是能很好的执行，最终结果如何，现在真的不好说。但是这里招行已经看到了未来行业变革的趋势，第一个开始行动，说领先行业两年是不过分的。

下面我们介绍一下招行这一年来在APP领域做出了哪些成绩，让数据说话。大家对比一下其他银行，看看谁是真干。

4、一点小成绩

从零售客户数和APP用户数的角度：

零售客户数近三年高速增长，而两大APP的用户数增长更快。我们定义“客户APP转化率”为招银APP数除以总零售客户数，那么2019年这个数据达到了79%。要知道招行的信用卡用户基数也很大，有些人不用手机银行，只用掌上生活的，所以实际的APP覆盖率肯定是更高的，但是这里又不能简单的把招银和掌上生活用户数合并起来，因为里面还有重合的部分，有的人在同时使用两个APP。

这个APP的渗透率除了平安银行，没有一家银行比得上，注意平银是单APP策略，和招行还不太一样。可以说其他银行现在还看不到招行和平银的尾灯。

在MAU这个最重要的指标上，招行的表现更加亮眼：

以1.44亿的客户基数，做到了1.02亿的总MAU，去重后至少也有七、八千万，大幅领先于平安银行的3200万，对比其他银行就更不用说了。

招商银行APP的运营方面：

交易笔数和交易额均稳健增长，这两个数据体现的是基本的账户管理功能。人均月登录次数近三年来保持在12次左右。

在更高级的产品销售的层面：

招银APP在2019年累计已获取762万的理财客户数，占全行理财客户的89.96%，全年实现了7.87万亿的理财销售额，占全行理财销售总额的比例达到71.52%，这个数据在2017年只有43%。可以说，招行通过三年的努力，基本实现了理财销售的线上化，当然有些较为复杂的理财产品还是需要网点去推进的，而且APP毕竟缺乏宣讲教育的功能，有些客户可能永远接受不了在APP上买理财，这些产品银行不承诺保本，是有一定风险的，很难获得一部分客户的信任，还是需要线下人员的引导。

既然要走“做大用户基数，再从用户向客户引流”这个路子，那么APP产品在金融服务以外提供的价值也至关重要，所以招行从2018年起监测了两大APP的金融流量和非金融流量占比。金融流量好理解，非金融流量有哪些呢？比如我打开招银APP，但没有查看银行卡的余额，只是单纯的是看了看“社区”这个板块有哪些有价值的资讯，“生活”板块有哪些好玩、好吃、好看的线上线下产品，了解一下招行又在搞什么样的活动了。我打开掌上生活，不是为了给信用卡查账还款，而只是逛了逛商城，看了一圈儿“今日发现”等非金融板块，这些与金融无关的行为就统计为非金融流量。招行披露，2018年末招银APP的非金融流量占比达27.11%，掌上生活APP的非金融流量占比达44.21%，这个比率当然是越高越好的。

但是到2019年年报的时候，招行发现这样的统计还是不够精准，于是优化了一下，把金融场景和非金融场景进行了去重处理，计算去重MAU在总MAU中的占比，结果如下：

可以看出从2019Q2到Q4，两大APP的金融使用率都出现不同程度的减少，而非金融使用率都有提升，说明非金融场景的构建越来越好了，用户的使用率更高了，而这恰恰就是更多用户数量的来源，也意味着招行提供的非金融服务开始受到更多用户的认可。用户打开APP，不是因为要转个账、还个信用卡等简单需求，而是开始对其他方面感兴趣了。

这里有个基本逻辑是，纯金融APP没有前途，只是把传统的线下网点搬到了线上，而且金融产品的用户留存和转化能力太差了，粘性不足。试想一下我们登录有些银行的APP，打开它的目的就是看看账户余额，或者转个账，还有对信用卡的账单和还款情况进行关注，偶尔买个理财。至于它的其他功能，我才懒得用，一是觉得它不够专业，我对银行做这些额外的附加功能没有信心，比如前面我们就讲过饿了吗的例子，那么我可能一两分钟做完特定的几个动作就退出了，其他时间都很少打开。这样用户（包括客户）对银行APP没有粘性，就产生不了后面的购买、消费等行为，这式金融类APP的最大问题。

现在这个时代，人最宝贵的就是时间，注意力是唯一的稀缺资源，所有的手机APP都在努力抢夺用户的注意力。以前是社交类、电商类、视频类APP的内部斗争，比如微信、QQ、陌陌等抢社交的用户，头条、腾讯、网易新闻抢媒体用户，淘宝、京东和拼多多抢电商用户，爱奇艺、腾讯视频和优酷抢长视频用户，它们互相在各自的子行业里打架。自从抖音加入战团，现在大家发现竞争彻底白热化了，因为抖音是做短视频的，粘性又特别的高，用户刷起抖音来没完没了。你一天要占用用户的两个小时，用户很忙的，一天就只有三四个小时的上网娱乐放松时间，我社交、电商、媒体、长视频可以分到的时间全部变少了，这个太可怕了，所以现在成了大乱斗的时代。

也就是说，你别看微信、淘宝、抖音，加上银行类APP，他们互相之间似乎没有直接的竞争关系，但是他们都在抢夺用户有限的时间，都在想办法把用户的注意力吸引过来。所以连微信都嵌入了短视频功能，你多玩儿一会儿微信，多刷一点小视频、公众号、朋友圈和在看的内容，我腾讯就越可能赚钱。这种情况下，相当于把银行APP扔进了一个更大的战团，不单要在银行之间竞争，还要和传统的互联网巨头们竞争，妈呀，这可太吓人了，银行哪儿干得过这帮豺狼虎豹啊！

所以我用了“诸神黄昏”这个词来形容未来大部分银行的结局，你看看是不是很恰当？

那么有人会说，我一个搞金融的，把金融搞好不就行了，怎么还逼的我去干互联网的买卖，我也不会啊？我的追求也不高，就单纯的做好银行行不行？也不是不可能，比如对公条线受影响就很小，这个领域专业而复杂，和互联网公司关系不大，只有银行自己可以做。但是在零售领域，你就不得不面对来自互联网巨头正面的冲击了，因为未来的用户全部在互联网上，意味着如果银行不自建互联网渠道，获客的路子就堵死了，那还谈何客户基础？混吃等死，不思进取的银行，以后的客户基础会越来越差，活期占比越来越低，负债端成本越来越高，以后还怎么干？没法儿干！所以不管你银行愿不愿意，现在都必须干起来，把眼前这个APP的生意做好了先，以后的事儿以后再说。

当然还有一个套路，比如现在借呗就开始和银行们合作了，广发银行、光大银行、兴业银行、浦发银行、南京银行、上海银行、北京银行都在给借呗供应低成本的资金，然后借呗再收个过路费，把钱高息放出去，银行们现在倒是省事儿了，但未来呢？最大的渠道在我阿里手里，你们国有大行、股份行、城商行、农商行的资金都可以接入进来，注意秩序，排好队，谁的钱稳定、量大、便宜，我就和谁合作。那个医药行业的“集采”政策挺不错的，你看我阿里人工成本这么高，前期亏了这么多钱才铺好的优质渠道和品牌，咱们为了公平，也搞个银行届的集采吧，你们支持不支持啊？

所以你看，银行在现阶段可以适当的和互联网公司合作，但如果完全不经营自有渠道，把自己托付出去，签了卖身契，那是与虎谋皮，等十年以后网点彻底死干净了，到时候银行除了哭，还能干啥？

这就是招行要不惜一切代价，举全公司之力，破釜沉舟，大力拓展互联网渠道的必要性，也是我前面说到的APP非金融场景的构建，提高非金融使用率的原因，实在是生死攸关的大事儿。

招行的APP用户中有70%以上是年轻客群，还披露了借记卡和信用卡的数字获客占比：

可以看出，信用卡的数字化获客占比在持续改善，现在已经有64.3%了，而借记卡的数字化获客就显得很难。这个也好理解，因为网申信用卡已经成为一种习惯，而网申借记卡，一个是借记卡本身普及率已经非常高了，再一个是借记卡的功能在逐渐被移动支付等平台替代掉，一个人持有多家银行借记卡的必要性也变得很低。这里对于仍然想要拓展借记卡客户的银行来说，一个可行的办法是多发信用卡，然后引导客户在开卡的同时顺便多领一张借记卡，这个时候就有可能贡献更多的存款、贷款，以及金融产品如理财基金的购买等。

招行在探索APP化转型的过程中也在努力拓展其他互联网渠道：截至2019年底，它的微信、QQ、支付宝等官方账号的粉丝已经积累到1.39亿。它的微信公众号粉丝数量也在快速提升：

现在达到2200多万，我特意去对比了各家银行的官方公众号，发现运营的情况参差不齐，比如我宇宙第一大行的这种风格：

主要内容是吹我工行有多么多么牛逼，业务开展的是多么多么好，别逗了好吗？这个时代的人哪有功夫听你BB？底下当然就没什么人评论、点赞、在看，因为你讲的这一堆和用户根本无关的好吗？

反过来看招行的文案,就说最近几篇吧，看看这个标题，至少在说人话，而且还很有趣:

1、今天，你和谁在一起

2、你好，那些每天出门的人

3、在吗，想见你

4、越过山丘，不见不散

5、承认吧，你缺的不是钱，是这个

6、年轻人，你为什么睡不着？

比如这篇《在吗，想见你》，是这个画风：

原图太长了，朋友们可以找到公众号自己欣赏。

下面的评论是这个样子：

如果不是亲眼所见，很难想象这是一家银行的公众号可以营造出来的社交氛围。

有兴趣的可以去找来看看，每篇文案都是满满的情怀，是有温度的，是把粉丝当自己人的。大家可能听说过杜蕾斯是怎么用微博做营销的，一度成为商界效法的经典案例，我可以说，现在的招行就是银行界的杜蕾斯。有些文案，我一个中年老汉都看得热泪盈眶，一点儿不夸张。每篇文案阅读都是十万+，每篇都是爆款，每篇的在看数至少500+，这样的公众号，这样的银行不涨粉，天理不容！从这个侧面就可以看出招行对于客户，哦不，以前叫客户，现在是用户，是多么的用心，多么的在乎用户的感受。