引言

2018中国产城运营商百强峰会

嘉宾演讲

产业地产的思考之一

——中城新产业 董事长 刘爱明

1. 为产业而地产和为地产而产业是两个完全不一样的路，无法兼容。这实际上是道路的选择，两条路完全不一样，它的盈利模式、能力核心、团队、产品所有的东西都是不一样。

2.做产业园区，最重要的就是一个产业集聚。和住宅、商业的供不应求不同，产业地产第一天开始就是供过于求，因为每个地产政府是最大的开发商，自己做产业园区。

3.由于供过于求，产业地产商需要思考如何吸引客户入驻到园区最终形成产业聚集。政策服务不能成为产业地产商的优势，提供产业服务、解决客户最大痛点是园区应该重点努力的方向。企业对租金并不十分敏感，能为客户提供生意方面的帮助才是重点。

4.帮助客户做生意，可以在资金、技术、人才、市场等方面给客户提供资源和帮助，最终问题可以转化为如何做一个公共服务平台。每个行业的特点不一样，首先研究行业产业链，才能了解如何在关键环节给企业提供帮助。

5. 产业是目标，地产是一个结果。对于产业地产来说产业是目标，你是做产业的，按照产业逻辑思考所有的事情，赚钱是地产的结果。

6.传统地产商转型是痛苦的过程，做之前需要先把逻辑思考清楚，如果是为了地产而产业，把产业作为棋子的地产开发模式那是做不长的。

诸位早上好，今天首先是非常感谢亿翰的邀请，房地产的专业论坛这四天真是不容易，可能要集聚上百家企业，这个是专业的盛会，非常有幸能够在这个场合下跟大家交流。

其实我们今天在场的，我的感觉实际上两类人：一类人是本身做产业的，从产业走到今天这个会场来的。另一类是在座的大多数人，从地产走到会场来的。今天大家要谈的一个话题是产业地产，咱们这两类人就在一起谈，能够把问题谈清楚，能够谈出一个套路来，无疑对双方都是有益的。我刚才在下面听郭总说，我原来是做地产，在我中海、万科做了20多年。现在我做产业地产，大概我从地产跨到房地产来，我刚才听他们讲个是比较清楚的，我相信可能在座的有时候不一定清楚，你认为郭总讲的都是文字，实际上每个字背后都是有很多的一些思考。

今天因为时间关系，给大家谈一个比较重要的思考，我这几年跨界比较多的一个思考。其实这个问题是比较简单的，看起来是比较简单，实际上是一个非常重要的问题。尤其对于地产商来说，如果这个问题不思考清楚，你往产业转是非常痛苦。当然答案实际上我觉得刚刚郭总都已经讲的很多了，实际上我们说这个话题就是你为产业而地产，还是为地产而产业？

这个是一个非常严肃的话题。诸位回去可能要跟你们老板探讨这个问题，如果这个问题不回答会很痛苦。因为这是一个源头的问题，这个问题可能大家比较难以理解，我换一个词把产业作为商业，大家容易理解。假如你做商业地产，我问你你是为商业而地产，还是为地产而商业？如果大家还不能理解，我举两个公司出来大家就清楚了。

中国做商业地产有两类公司，一类像上海恒隆、深圳的万象城、北京大悦城等等，还有一类是万达。其实你看恒隆和万达这两个公司可以比较，讲起来都是做商业地产的，实际上深入研究的话，你会发现这两个公司是完全不一样的，说的极致一点没有任何一样的地方。

因为我做了这么多年的地产，地产行业大家知道本质上一个金融服务业。我们谈地产它就是一个金融概念，金融实际上就是一本账。投资回报+风险，大概一个平衡，所谓的金融就是一个账。所以我们谈地产的时候，谈的是一本账，这个我简单把这个账给大家说一下，可能就清楚了。

对于地产来说你的产品无非就是两个，一个是销售一个是出租。我们简单说你能拿到最便宜的地是不要钱，假设你这块地不要钱，不可能再便宜了。把房子建起来一个园区差不多3000块钱，如果你要卖能卖多少钱，照着3500到4000卖，假设你能卖得掉也有人买。在一个地方把产业买到3500-4000，如果我们假设一下产业和住宅的比例是1：2，住宅意味着卖8000多，有多少城市在产业园区这个地方能把住宅卖到8000块钱，这就是一个问题，我们来思考一下。

住宅都卖不到8000，产业有可能卖到4000，如果产业你卖不到4000，产业如何能挣钱，挣不了钱，即使你能卖，也不能挣钱。这个当中我们做了一个很多的假设，首先是地价，租的话，地也是一样的，租这个概念是成立的。我持有一个物业持有成本，我不卖租金有的回报。举个例子，这个世道下，我们能把租金的净回报能做到6个点以上，很好，就意味着可以融资，你有稳定的现金收入，意味着你可以融资，用融资来覆盖这个持有成本，也是OK的，这也是一个商业模式。

那么，租是多少钱，如果成本是3000，租金要做到差不多3000块钱，如我问一下大家，中国有多少城市能把产业的租金做到3000块钱，所以这两个都是硬账。并且我都是做了假设，实际情况不可能是这样的，政府不可能不要地价。这是我们地产要思考的，你真想干这个事儿，你首先要算帐。如果说我们谈地产，首先这个基本的账要思考清楚。否则你那个地段，你说我要搞产业地产，你会做很多的假设，我拿了很多的地，我有住宅开发有利润，然后产业怎么布局，这个都是假设，基本的账你没算清楚，我们思考这个问题还是思考不清楚的。

实际上我们做产业，做产业园区，其实我觉得最重要的就是一个产业集聚。实际上是把一堆企业集聚在一起，这个就变成我们的一个核心。如果聚不起来，租和卖完全谈不上。如何把它们聚在一起，实际上这是一个话题。因为，产业地产，我们做产业进入到一个市场，这个市场跟你原来做住宅是不一样的，甚至做商业都是不一样的。住宅和商业在某种程度上，即使到今天都是供不应求，但是产业地产从大概出现的第一天开是供过于求，因为每个地方政府自己在做。每个地产政府是最大的开发商，自己在做产业园区。但是我们进入了一个供过于求的市场，这个市场如何你能完成一个产业集聚，这个话题是一个很严肃的话题。但是产业如果不能集聚，我们如果能形成产业园，如何能租如何能卖，这个无从谈起。这个时候因为供过于求，所以我们需要一个思考，凭什么你要让客户入住到你的园区，相当于你要给客户一个理由，所以说我们经常思考，我们能以什么理由？

第一，政策服务，我有政策有优惠，这个理由很不幸的给大家说这不是理由，这是政府的。政府是你的竞争对手，因为它有政策优惠，你没有，另外还有企业服务、产业服务，我重点给大家讲一下产业服务，产业服务是什么概念呢？我原来想我们要想在供过于求的市场形式一个产业集聚说服客户最大的理由是什么？能不能解决客户的最大痛点，能解决客户的痛点，当然就到你这来，客户的痛点是什么呢？我们经常问自己，我们做一个园区客户痛点是什么，你能够问出这个问题的时候其实已经有答案了，你问十个老板只有一个答案，他们整天想生意好不好做，高科技企业要做生意，像华为腾讯这样的也许增长没那么大，剩下的企业增长压力非常大，我经常想我们房产商有时候很可笑，不考虑痛点，上去就谈到我园区来，住我的房子吧，这压根就不能成交。

如果你能解决客户的痛点，你给客户的理由是什么呢？到我的园区生意好做，生意好做这个话题就严肃和，和地产毫无关系了，你想做一个园区，要说服客户，和客户说到我的园区我能帮你做生意，你能做到这一点，政府企业就肯定来，这个我试过我们深圳有大量的园区我们都试过，生意好做，租金比别人贵都无所谓。其实大家知道，企业有时候对租金没那么敏感，如果你真能帮他做生意，每年十二万的成本增加，是完全可以接受的。

如何帮助客户做生意？这是我们简单的想，技术、资金、人才、市场，就是刚才郭总谈的这些概念，和你我做生意，生意无非就是和资金、技术、人才、市场有关系，能不能在这方面下工夫，在技术上怎么帮你，在市场上人才上怎么帮你，因为时间关系，不谈了。

我们拿我们做的一个产业和大家分享一下，如何建立一个体系，能帮助客户做生意，简单地说我们直接切入主题帮你做生意。我在深圳在上海北京加起来几十万平米的生物医学的园区，说的简单一点就是医疗器械，从技术资金人才市场如何建立这样一个体系，实际上对我来说，最后的话题就变成如何做一个公共服务平台，你要帮助这一类企业做生意，所以说不同的园区是完全不一样的。需要的服务体系也是完全不一样，和行业特点也很大关系，软件园就是软件园，我当年和大连软件园交流，那个时候软件园楼都建的不一样，最开始大连软件园犯了一些错误，楼建完了以后发现改动量很大，原因在哪？空调系统全部改成新风系统，为什么空调改新风，因为软件园坐的都是人，办公室的人是你办公室人密度的三倍，氧气量不够，新风量不够，每个行业的特点是不一样的，生物医学这个行业，我们首先研究这个产业链，从项目立项、工业设计、检验检测、注册认证、临床实验等等，整个产业链要联系好，因为要服务企业做生意，产业链要研究清楚，关键环节如何提供帮助。

现在实际上我们自己也在做自己的一些产服IP实践，更多的时候我感觉技术资金和人才市场，再往下做是一些组合，这就是我们经常在行业里面，我们经常提到我们某某某地方做了一个创新中心，创新中心是什么概念？可能是这些要素的组合，我们的IP当中可能有一些基金，有一些检测机构，把技术、资本、市场结合起来，因为时间关系就不细说了，这是我们的一些创新加速器，这是我们的一些案例，在军民融合，这也是一个产业生态圈前置，一开始拿地的时候这些东西基本上出来了，时间关系不细说了，可以一个一个谈的很专业很细，实际上很像商业地产，商业地产就是你买商场地的时候，商场怎么招商怎么运营是清楚的，如果不清楚怎么招商怎么运营就不能买那块地。你设计的时候要很清晰才能设计，这和住宅完全不一样，核心还是商业本身，我们要把产业这套逻辑讲清楚，讲清楚之后逻辑才能出来，我们和碧桂园合作一个项目，同湖商业小镇，碧桂园内部所有的图纸杨国强（音）要签字，但是我做的部分，产业项目，他签不了字。那么多方案，哪个方案是好的，最后怎么做，把这套逻辑谈清楚了，图纸自然就出来了，是这样一套做法。

回到最开始的问题，我们认为产业是目标，地产是一个结果。

和商业地产一样，商业地产，商业是目标，地产是一个结果，地产是什么结果？因为你赚钱是地产的钱，不管是租金还是资产增值，钱都是地产的钱，是利润，是结果。但是我们不能直接奔着钱去，我们的目标是什么？是产业，这个词要绕绕，目标和结果是不一样的概念，最早在万科做一个千亿战略规划，做完了以后很兴奋，做完了之后王石骂了我们一顿，说一千亿是结果？当时谈了一个千亿战略，他说一千亿怎么是一个目标，我的企业就做一千亿？现在看来王石讲的对，现在已经六千亿八千亿去了。什么是目标？对于产业地产来说产业是目标，你是做产业的，按照产业逻辑思考所有的事情，赚钱是地产的结果。你下了所有的工夫问题出发点都是产业，如果把地产所有出发点，像万达做商业地产就是这样。所以说万达坦白说做商业地产是以地产为中心的商业地产，恒隆是以商业为中心的商业地产，不一样，使的劲不一样，结果也不一样，盈利模式也不一样，玩法不一样，打法也不一样，这是最后我的基本思考，就是产业是目标，地产是结果。目标结果便于大家理解，打高尔夫球，你知道把球打出去是目标还是结果，有人经常说是目标，其实不是，打高尔夫球盯着球打肯定打不好，实际上结果是把球打的很远，这是结果，目标是什么？目标是做一个完整的挥杆动作，球正好在经过，球在那待着就顺带打出去，结果球打的很远，目标是做一个挥杆动作。登顶珠峰是目标不是结果，结果是得回来，不下来问题就大了。登珠峰死的人基本上90%都是回来的时候死的，不是登顶的时候死的。所以说目标是要回来，结果是你登顶。大家要知道，这是不一样的，这就意味这你的精力分配是不一样的，你不能冲顶的时候把所有的体力都消耗完，你还得回来，就是这个意思，所以说目标和结果我想是不一样的，当然举这些例子，便于大家理解这个事情。

我们还有很多主张，这儿就不多说了，我今天讲的先产业后地产，还主张强持有、弱销售、轻招商、重生态，等等这些一些做法，如果以后有机会可以继续思考。我是从传统地产商走过来的，我也知道转型是一个很痛苦的事情，但是从我们这几年的经历来看，其实这种痛苦最终还是把很多问题先思考清楚，逻辑先思考清楚不能上去就做事，上去一做可能就是错的，就是把这些逻辑这些思考清楚道路讲清楚，和老板谈清楚，我们是不是这么干的。这个话题是和碧桂园当初合作项目的时候看到的问题，为产业为地产，还是为地产而产业，这个问题要说清楚，我是做产业的，你说你为了地产而产业，那我就是一个工具就是一个棋子，这是最下面的模式，把产业作为棋子的地产开发模式，那你这是忽悠人的，这是做不长的，这是有问题的。如果有机会再和大家分享别的思考，谢谢大家！

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