这是新春特别奉献的爆款财经商业模式系列文章的一部分，感兴趣的话文末有其他几篇文章的链接。欢迎大家关注~！

前两天，小编写过一篇文章，向大家介绍巴菲特投资的吉列公司设计的刀片-刀架的商业模式如何被广泛应用。简单来说，刀片-刀架的模式是使用总价较高，物美价廉，高性价比的刀架吸引用户，然后用总价较低，但利润率高的刀片赚钱。

 

通过采用这种独特的商业模式，吉列帮助股神巴菲特在不到十年的时间里，豪赚40亿美金。之后，大量的公司采用了这种独特的商业模式，例如利乐包装，生产线白送蒙牛，但是包装纸高价收费。再例如迪士尼，低价卖门票（相对来说，门票价格虽然高，但是大部分迪士尼乐园还是亏损），高价卖盒饭、电影、玩具。还有柯达照相机，照相机便宜，靠胶卷赚钱。

迪士尼城堡的原版：德国新天鹅堡

但慢慢的，大众对这种靠低价小商品慢刀子割肉的商业模式已经敏感起来了。在做决策的时候，不仅仅会考虑刀架（贵的东西），也会考虑便宜的刀片的成本。（想想看，有多少家长因为昂贵的盒饭而不去迪士尼了？）

 

于是乔布斯横空出世，开发出了反刀架-刀片模型。

反刀架-刀片模式的意思是，专注于开发出一款好的刀架（IPhone，Ipod）,然后卖高毛利卖出很贵的价钱。但是同时，提供物美价廉的刀片（音乐，应用，IOS系统）提升消费者的黏性，让他们没办法离开自己的产品，成为忠实的用户，不断消费高价格、高毛利的刀架产品。

 

昂贵的音乐

我国的消费者，对于音乐版权的概念可能不强。从小编接触到互联网开始，从来都是直接从各种搜索引擎中下载音乐并在MP3中播放。

但是在美国当年，这是很困难。

唱片厂家势力强大，财大气粗，为了保卫自己的音乐版权，愿意出大价钱起诉任何在网上上传、下载、提供盗版音乐服务的人或者公司。

1999年，第一家提供音乐点到点传输的公司Napster成立，但很快美国唱片工业协会（RIAA）以版权被侵犯为由起诉了Napster，导致这个公司在2002年破产关门。

于是大部分美国消费者继续要忍受CD厂商出售的昂贵音乐，即使只是想听一首音乐，也要购买整张专辑。

但是CD厂家也没有得到多少实惠，一方面高昂的价格限制了消费者的消费能力。另一方面虽然严加打击，消费者仍然在不断试图使用盗版。

 

竞争激烈的音乐播放器市场

1998年，韩国公司推出第一台MP3播放器MPman F10。MPMan F10虽然是MP3player的开山鼻祖，但由于种种原因，业务开展的并不好。MP3播放器的开山鼻祖是美国的帝盟公司(Diamond)。该公司在1998年年末推出了具有划时代意义的MP3随身听—Rio300。Rio300最大的优势和特点就是能播放在互联网上下载的MP3，不用消费者花1分钱。

当然，在美国，音乐盗版自然还是惹怒了上文提到的美国唱片工业协会（RIAA）。协会怒斥MP3为“强盗产品”。很快RIAA以Rio播放器侵犯知识产权为由将帝盟公司告上了法庭。然而，这一次，经过半年多的官司，帝盟公司反而胜诉。

 

在帝盟公司胜利的鼓舞下，各家公司例如索尼等，都争相进入了MP3市场。

在2001年，乔布斯苹果也推出了自己家的第一代播放器iPod。由于乔布斯对设计的偏执，这款好看的播放器成本很高，售价更是高达399美元。乔布斯必须想到一个办法，让自己家做工精良、定价昂贵的Ipod在竞争激烈的音乐播放器市场中生存下来。

小编觉得的确是很美的IPOD

巧妙的商业模式奠定了Ipod的江湖地位

面临这样的情况，普通商人可能会陷入削减成本，降低价格的陷阱。通过与竞争对手不断的打价格战，最后把整个市场做滥，大家谁也活不了。

有格调一些的商人，可能会选择坚守“匠人精神”，拼死不讲价，最后被残酷的市场竞争赶出局。

乔布斯打算另辟蹊径。既不打算降低价格，更不打算被赶出市场。

他盯上了所有MP3的“刀片”，音乐。如果大家很喜欢苹果提供的刀片，那么他们花多一些钱买入刀架，不也是理所应当的事情嘛?如果苹果能与唱片公司谈拢，让唱片公司以便宜的价格提供有版权的音乐给苹果用户，那么自家贵的产品不就好卖了吗？

当然，这一步并不容易，乔布斯曾说过：

要想说服唱片公司给你想要的权利，真的很难。他们也不会随便授权，随便让其他人从中获利。

为了达到目的，乔布斯还使用了一些诡计。他首先从唱片界的领头羊环球唱片公司开始着手，他说服对方的理由是，使用iPod听音乐的人当时并不多，因此，“如果病毒真的扩散了，它只能感染5%的花园。” 环球唱片的CEO认为，反正不过是一块边角市场，在没仔细考虑后，接受了乔布斯的建议。

另外，乔布斯也舍得花大价钱。他承诺，苹果音乐商店2/3的利润给到唱片公司。最后，苹果终于可以用0.99美元一首歌的价格，向用户提供有版权的音乐。

 

之后的事情就是历史了，消费者对苹果公司提供的音乐服务大感兴趣，疯狂抢购IPOD。毕竟，网上盗版的资源太难找，质量也参差不齐。方便、高质量的音乐还是很有市场的。而且0.99美元一首音乐，比几十上百美元一整张CD，还是便宜太多。

总结与启示

在国内，小编接触的老板，往往喜欢打价格战。

上到雷军5%的硬件利润，下到街边小店“旁边可乐卖4块，我就卖3块”

价格战思维在太多朋友的脑子里根深蒂固

大家一起打价格战，就是大家一起死

其实，竞争，除了价格战，当然也有别的方式。之前提到的刀架-刀片，这里的反刀架-刀片，都不需要商家打价格战。

当然，国情不同，行业不同，怎么玩自己的商业模式，永远需要自己好好思考。小编只能负责提供一些材料。

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