第一部分 医药行业特点
当时我为什么来研究这个行业呢，因为这个行业有两个特点，一个特点就是简单，虽然说看起来有7家企业，研究了很多的材料，但是其实他的逻辑是很简单的。第二个就是赚钱，不管是健康行业还是互联网行业，都是比较赚钱的行业，互联网加健康这样的一个领域，目前也是概念非常火，发展的也很迅猛，所以我就研究了这个行业。
为了对这么一个复杂的行业进行研究，我们首先从医药这个点进行切入。
大家看一下医药行业它的产业链是非常清晰的。上游的医药研发企业他把药造出来，然后给下面批发商，然后批发商就再卖给中游的，然后再卖给医疗机构和零售药店，最后消费者把这个药买下吃掉治病。
这张图可能更详细一点，就是和上面一张图比起来。药企把药造出来之后，主要是给了医药商业公司，然后下面分一级二级三级，很多代理商，批发商，大批发商、小批发商，最后给了零售药店和医疗机构，医疗机构主要指的是医院。
但这两票制实行之后，整个医药流通行业就是一个字——死。一级二级的小代理商，就没有生存的空间了，他不是死就是死，死的很惨，尸体都凉了，这个都不用看了。医药商业公司的话，我看了几家，他的利润率也非常的低。
为什么说医药商业公司它不赚钱？有两个原因：第一个原因是行业它没什么技术门槛，大家都是一个充分的市场竞争，在充分的市场竞争里面，你的利润率就会很低，没有什么门槛；第二个行业非常的分散。我看了一个数据，我们的药店大概有48万左右，医药商业公司是1.4万家。你想想在全国有1.4万家公司在从事医药的批发业务，它的竞争是非常激烈的，而且集中度很低。所以说医药商业公司这一块，我们可能在很长时间内都不需要再看了，没什么价值。
有时间的话也可以去看一下相关的研究，它的净资产、收益率、毛利率都非常低。可能在未来的时间内，随着大量市场占有率的提高，大量企业的清退，可能这个行业会有发展机会，但是目前我感觉3~5年或者说10年里面，这个行业都不会发生什么质的变化。
之前我看了一下咱们大湾汇有两个分享，一个是邓安迪的分享，就是说药店行业的一个分享，还有一个是牛和智的关于平安好医生的分享。我大概看了一下，一个是邓安迪里面分享，他说了一句话，说这个药店很赚钱，这点我是不同意的。大家可以去找药店问一下，可以观察一下它的客流量，再看它的毛利率；或者说你问一下一些小药店的老板，他们赚不赚钱。其实这个行业不赚钱，赚钱非常艰难。当然我说的不赚钱，是单个的药店。
一、连锁模式的必要性
为什么说他就连锁之后他就能赚钱了？为什么说在药店这个领域里面，就会出现连锁这种商业模式？
然后说为什么不赚钱？就是上次我在参加中国第2届互联网健康大会的时候，看了一组数据，我们线下药店47、48万家，但是有药店营业执照的有50万张。为什么这么多人来开药店？因为药店没什么门槛，很容易就开起来了，而且单利非常的微薄。你门槛比较低的话，像水果店、像装修行业，它的竞争必然是很激烈的，尤其是当前我国的药店市场集中率很低，我们有大概47万药店，但是4家上市连锁企业加起来的药店有1.8万家左右，我有一个统计数据，反正2万家以下，市场占有率非常低的。这么多家药店，它进行同质化的商品销售肯定是不赚钱的。而且在2017年的时候，我国的药店平均的服务人口是3062，然后美国是5000多，日本是7000多。
这个数据说明什么？它不是说明我国的药店的还有很大的发展潜力，恰恰相反，它说明了两个条件，一个是药店的竞争非常激烈，还有一个就是我国的药店它还是处在一个低级的阶段。为什么说它是比较低级的阶段，很日本的药店，他不叫药店，他叫药妆店，它里面卖药品的、还卖食品的，卖一些护肤品的；美国的药店他除了给你卖药，他还做一些简单的诊断，做医疗服务这一块，还包括美国这种特殊的医疗政策下，它有一个PBM药店，药店和PBM联合，然后再和医院（联合）。主要赚的钱，我感觉还是在医疗服务这一块。
我国药店店均服务人口才3000出头，3062个人，恰恰说明他的经营品类非常的有限，就卖药包括一些保健品。品类有限，而且竞争激烈。所以说这样一个数据它不是说明我国的药店有一个发展潜力，而是说它竞争非常的激烈。这就是药店的一个现状。
我再说一下为什么说连锁是线下药店发展的必然趋势。你想做生意做大，你想赚钱，肯定是营业规模扩大。营业规模扩大，就是要么你一个店，你今年卖1000万，明年卖一个亿，你不是营业规模又扩大了吗？但是单个的店的话，它的营业规模是受限的，尤其是线下实体店，它有一个地域的限制，你能覆盖多少人口，辐射多大面积都是受限制的。怎么办？就连锁扩大，我多搞几个店，我覆盖更多的人口，卖更多的商品，我就能赚钱，对吧。
这里的话我给大家讲一下连锁。我们做投资的话，研究一个企业的结构性优势有4个来源。第1个是有较高的定价能力，比方说茅台这样的它的经济商誉比较强，就体现它的定价能力，要么是无形资产专利，包括制药企业它的一些创新药，还有保护期，它可以卖的贵一些，有较高的定价能力；第2个是较强的转换成本。客户的黏性比较强，比方说我们电脑上面不是一个微软操作系统嘛，包括word、PPT，它的粘性足够强大；第3个是网络效应，这个大家也都知道，包括我们的微信QQ；第4个就是独特的成本结构，成本结构包括规模，在同质化的产品里面它便宜，典型的就是像海螺水泥、长江电力，大家都是一个同质化的商品，但是我的成本低，那我就有一个结构性的优势。这个结构性的优势来源于规模。你的地理位置，你的资源结构，你的业务流程等多方面。以前IBM是做直销电脑，它也是一个结构性优势就是。因为它是业务流程上面有创新。资源结构方面，有的资源性的企业，它靠近矿山，像陕西的煤，它的生产成本就比较低，它也是一种资源结构。
我们来研究药店，我们来研究它的投资价值。我们首先就要看它有没有结构性优势，它如果没有，那就不用看了，没有任何投资意义；有结构性优势，它的结构性优势在哪里？首先说药店定价能力有没有？有一点，因为它能提供服务，而且很多药品它有一定的时效性，所以说他卖的哪怕比医院贵一点，大家还是有需求的。但是这个没用，为什么，因为它是一种行业性的特点，但是药店和药店之间的竞争，它是没有一个相对的比较优势，所以这一点就排除了；较强的转换成本，也不存在。我在家药店买和另外一家药店买没区别，可能品牌有一点点价值，但是不是一个主要的因素，或者说它作用非常的微弱；网络效应也没有。一个药店有一个人去买，10个去买，100个人去买，买的人越多，我感觉反而不好，服务可能比较拥挤，超市收银的话人多其实不好。所以说对这样一个零售行业来说，药店作为零售行业，它是没有定价能力的，他反而要面对激烈的竞争。转换成本也没有，产品是同质化的。虽然说你的线下有一定的区域垄断性，但是没啥用，因为这个垄断性没有构成比较优势。所以说如果它能赚钱，它唯一的可能性就是说它具有成本优势，就是一个结构性的成本。
那我们就从结构性的成本来出发，然后我们想一下，对于零售行业来说，连锁它一定能够带来成本结构吗？不一定的。你像农产品，像水果店，现在虽然说有了百果园，其实百果园的日子并不好过；还有装修行业，金螳螂是个例外，因为他做的是这种大市场。像那种家装的话，家庭装修，行业很大，我之前研究过一段时间，他全国市场规模也是上万亿的；或者说我们说养猪行业，它也是一个大行业，但是他为什么说没有出现一个大的连锁企业，餐饮行业也没有什么连锁企业，反而是在细分的一个快餐行业，肯德基出现了一个全球龙头。这是什么原因呢？为什么说有的行业他就能出现连锁有的行业不能出现？我觉得这个和产品结构有关系。比方说你水果粮油，它都是一个标准化产品。降低成本，但是这个成本它是可变成本和可变成本和固定成本。只有当在单位产品的成本结构中，固定成本的占比比较高，我们才能通过规模经济实现成本优势。比方说我们增加扩大产能，增加生产的效率。这也不能算是我研究出来的，反正也是我看了很多资料之后总结出来的这样一个经济的一个规律。只有在固定成本占比比较高，我才能通过一个规模经济取得成本优势。怎么能实现规模经济？我一个厂里面，我一个机器生产的效率，产能利用率比较高，我就有规模经济，我的规模比较大，我以前一个厂管100个机器，现在管1000个机器，我的规模优势也很明显。反之，你像海鲜，他的固定成本比较低，可变成本比较高，因为它的可变成本就是海产品本身，那产品本身他是可变的，你卖一斤一斤鱼和100斤鱼，其实它的成本差不多，所以它就没法出现一个大型的连锁形式。我给大家举一个例子，中国伊利股份。它的一个显着的规模优势，他每年在广告费用上开支非常多，但是它的单位产品的成本反而要比它的竞争对手要低，它的规模优势就很明显。
在这48万家的药店里面，哪个人他首先使用的这种连锁的形式，那他就能取得优势，而且它这种优势是扩大化的，一定会出现这种连锁。我们目前是得到了这么一个结论，就是连锁能够形成结构优势，从而促进药店形成一个比较优势。那么是不是真的是这样？我们这样的一个感性的认识，还是需要用数据来甄别我们的判断是不是正确。
这张图是券商的一个研究，后面我也从具体的药店里面也做了一个判断、甄别，这个数据是可靠的。就是说不同的产品，药店里卖它的毛利率是不一样的。从经销商里面拿货，它的毛利率是最低，然后你从厂家直接进货，你的毛利率会高一些；然后说你有一定的区域垄断性，比方说大参林他在两广，它的渠道占领比较大，他就可以和厂家深度合作，我不是从你这进货，我直接贴牌生产，它的毛利率会进一步提升；最后最高的就是自产。自己买生产药，然后来卖，它其实已经实现了从产业链中游向上游的一个渗透，它的毛利率是最高的。
目前来看很多企业都已经开始自建一些品种。比方说益丰药房的精品战略；一心堂的中药饮品生产；大参林他的一个鹿茸养生品的一个生产，它都是贴牌生产和自产，它的毛利率是非常高的。但是如果说你是单体店的话，你是不会形成这样的优势。我们来想一下连锁药店他什么时候开始发展的？其实连锁药店发展的时间并不长，大概就10年，10年前出现。两票制的执行是什么时候？也就是这两三年？之前的时候他是就像我前面给大家画这个图一样，它代理商一级、二级、三级很多，他通过连锁的形式，对上游进行采购，会有一个明显的成本优势。你的药品进价是10块，我的药品进价是8块，哪怕说没有资本介入，它也会形成一个缓慢性的扩张；资本，只是加速了它的结构性优势的一个扩张过程。就算资本不介入，只要通过连锁，他也能慢慢的来扩大市场规模占比。
这一部分我就讲了一个连锁对药店的一个必要性，不连锁你是不赚钱的。
二、产业链竞争关系
下一部分我看一下产业链上游和自己的关系，我们现在看一下，就同样一个产业链的维度的竞争关系，还是看这张图：
就零售药店的竞争，它有和谁有竞争，他和医疗机构竞争，和医院、诊所有竞争，还有一个就是药店和药店本身有竞争，还有一个就是药店和互联网医药行业有竞争，就是这三个维度的竞争关系。
最主要的是要看一下零售药店作为一个细分行业，它和医疗机构它的竞争，为什么说它们是最重要？因为我们当前或者说是前两年，我们大部分的医药销售市场都是集中在医疗机构里面的，零售药店它的占比只占22.6%，网上药店才占2%。
在药品的销售环节中，药店和医疗机构是处于竞争的关系，存量市场中两者此消彼长，2017 年全国药品终端市场规模约1.6 万亿，其中零售药店为第二大销售终端，药品销售规模为3647 亿元，占比仅约22.6%，其中实体药店的总销售额约3577 亿元，占比98%；网上药店的总销售额约70亿元，占比2%。
所以说网上药店目前来看，它还不是一个主要的矛盾，但它是不是一个新生的牛逼的矛盾，我们后面再说。现在我们先看一下药店和医疗机构的竞争关系。
大家都知道，去医院里面你看完病之后，医生给你开完处方，你到要医院门的药店去拿，以前医生开的处方就是很潦草，你是看不清那个字，你到外面看别人也不认识，你只能去要医院药店里面拿。医院里的药卖的比较贵，对吧？但是我们也没得选。
这个是有现实的医疗环境和政策决定的。以前医生他的收入比较低，他工作也很忙，确实工作很忙，上学上了那么多年，最低的5年，上完学之后付出那么多又那么累，没收入，如果说他没有一个比较性的优势，很多人就不愿意干了。但是每年国家的拨款又比较低，所以说它长期以来，医院为了给医生提高收入，他就实现了一个以药养医的这样一个局面。这个局面它其实很不好，为什么？因为首先来说医生开药的时候，就不会说是以治病为一个核心，肯定会考虑到提高点我的收入是吧，它就是一个道德风险；其次来说，他这样的话产业链就会变长，而且会不透明。一个产业链比较长，而且行业不透明的一个细分行业，它必然是低效的。所以说看病贵、看病难。为了解决这个问题，就是医药分离。医生你的收入就靠你的医疗服务，就不要来靠卖药来赚钱了。日本和美国，包括欧洲多多少少都是这么干的。而且我国医药分离也是一个改革的主要方向。不改革不行，不改革，我们去看病，看不起看，看太贵了，而且你不报销的话，我根本看不起；你报销的话，我们的医保费用又不够，所以说医药分离。
医药分离它有很多的手段。一个是药占比，药占比目前是30%。一个人从进医院门到出医院门出院花了1万块钱，药占比30，我买药的钱不能超过3000块钱。就是这样一个强行压缩医药销售在医院整个费用里面的比例；还有一个是零加成，就是我多少钱买的药，多少钱卖给患者。我打个比方，一款药品我批发价100，我卖100，或者说我加一点点的仓储费用，卖102，他不赚钱。以前医院他是来靠卖药来赚钱，医生的诊断反而是像一个流量的入口，药房属于医院的一个盈利中心，现在不行了，现在变成了一个成本中心。所以医院他也不在乎，你想在我这就买，不想买就拉倒，反正我也不赚钱。那这样的话，所以说很多医院它会出现一些电子处方，或者说他就是买药的单子，他是电脑打出来的。拿这个药你可以在医院里面买，也可以去外面买，不像以前那样写的很潦草，你根本看不清，你只能去要医院里面买药。
所以说，药店他本身是竞争不过医疗机构的，但是因为现在有政策的引导，医疗机构它必然要把大量的药品销售的规模，他要让给药店，所以这是一个利好。
我们讲了药店和医院的竞争，现在我们来看一下药店和药店的竞争是什么样的？刚才我讲了一个点，就是说连锁药店针对于单体药店他是有优势的。
我现在不让我医疗改革，我不让你要医院从药品销售中赚钱，患者为了看病，在医药买药上面花的消费就比较低了。但是万一外面的药店卖的比较贵怎么办，还是看不起病。所以说政策上面对于药店的一些规范，近年来的政策是非常多的。核心的几个我发了个图让大家能看得见。
第1个两票制执行嘛。两票的执行，首先流通领域的医药流通行业，他活不下去了，因为他就直接没有生存空间了。
第2个小型的药店和单体药店，包括小型连锁药店，他们的采购成本会非常高。比方说我一个益丰药房，大概七八千家药店，我去给你谈采购价格，我的话语权会比较强。你这个药店只有一家，家里面开了一家，或者说你有8家连锁药店，你跟人家谈，你拿不到一个折扣价，所以说首先它的采购成本会比较高。第2个就是说国家监管部门，药监局，他对药店的储存和销售的合规性要求比较高，全是GSP认证，认证完之后就审查一下就行了。现在不行了，他是飞检，常规化飞检。经常来检查你药店里面的药品储存怎么样，你的各项合规条件是不是合规？很多小型药店它的资金规模不够，他没有能力去来建设这样的一个合规的条件，他就没法生存了。包括一些销售是不是合规，你没有医生开的那个处方，你就卖处方药；有没有执业药师给你挂证，这些现象。监管一强的话，行业就会出现一个强者恒强，规模性企业的占有率上升，这样的一个现象。
第3点比较重要的一个改革医药药店分级政策。18年2月份的时候，他出了一个药店，给药店分为一级、二级、三级。你这个药店建设条件怎么样？你有没有配执业药师？你的合规性好不好？然后就来给你分级，你分一级、二级、三级，不同的级别的药店能卖不同的品种。我们知道这个药品它也是有的药品赚钱，有的药品不赚钱，我们有这么多种药。如果你的药店被评为一类药店，很多药你就卖不了，你只能卖几种常见的药，常见的药它同质化竞争非常激烈，就不赚钱。但是他那些连锁药店的话，它的经营又比较有优势，他就有能力去建设二类药店、三类药店。那些小型的连锁药店或者是单体药店，本来从你的生产，从你的成本上，采购成本变高了，合规成本也变高了，最后更狠的是很多药都不让你卖了。所以说小型连锁药店和单体药店，它必然是一个逐渐消亡的过程。连锁药店未来会包括他自己的一个特性，降低成本，包括行业的监管的助力，包括资本方的介入，给它提供大量的资金，药店未来的一个趋势就是连锁。
我讲到连锁药店和小型单体药店、竞争连锁药店和医院的竞争，最后我们来看一下连锁药店和连锁药店的竞争它是什么样的？这一点我在第2部分跟大家讲一下。这边就简单说一下，就是一个药店它竞争，它有三个动力，一个是外延性的扩张能力，然后我以前100个店，我现在变成一家店1000家店，外延性的扩张能力；第2个是产业链的整合，怎么说向上游我贴牌生产，或者说我自产自销。下游的话，我除了给你买药，我还给你做一些演示性的服务，慢病管理，包括给你做一些简单的诊断这些；第3点就是精细化管理，我的运营成本比较低，我的费用控制比较好，这三个方面是一个药店核心竞争力的体现。
我先说一下当前的大环境，当前药店他的大环境是基于两个：一个是集中度提高，48万家药店，4家大型连锁药店，加起来才2万家不到，市场空间非常大，所以说当前连锁药店和连锁药店之间的竞争它是次要的。跑马圈地，现在这么大一块地去抢，谁抢到的谁的，没有谁会直接发生冲突，连锁药店之间他竞争是比较很少的。因为与其互相竞争，还不如去欺负那些小型药店，这是一个逻辑；还有一个逻辑，处方药改革的时候，处方药外流，大家都忙着去来抢处方药外流的份额，所以说也不会去竞争。
总结一下，就是说药店的核心竞争力有三个方面，其中外延的扩张和上游效率地扩张，集中精细化能力的扩张的这三个方面。其中外延式的扩张包括两个，一个是集中度提高，一个是处方药外流，外部的竞争环境，它是当前的主要的一个矛盾，谁在这两方面做的好，发展的会比较快。
而上下游延伸的能力，包括精细化管理的能力，它是一个企业内部的竞争力的体现，当前是属于次要的。就是说现在这个行业环境非常的好，我以大欺小，以强凌弱，我用连锁药店来打那些小药店，而且还有处方药外流这么大块肉，所以说资本就很兴奋。现在有4家企业上市了，还有很多没上市的，高领资本，还有华泰，他们在线下并购了大量的药房，目前还没上市。还有一些药房，像国药大药房，他的连锁的数量也非常多，但它不是独立的，他是上市企业下面的一部分资产。我这都不分析，我主要就分析4家上市企业，我大概用20分钟时间把4家企业分析完，但是你说这4家上市企业，20分钟怎么能分析完呢？我当时刚开始看的时候，主要是看的是益丰药房，因为这家企业市场资本股票价格走的好，然后市场要吹捧得很厉害，貌似益丰药房是4家企业里面的龙头。我把它看完之后，然后又去看别的，后来发现不是这么回事。为什么说不会这么回事？其实这4家企业相似度非常的高。我们研究这四家企业的一个目的是为了解决连锁药店和连锁药店的竞争关系这样一个核心的话题。我讲到连锁药店和小型单体药店竞争，连锁药店和医院的竞争，最后我们来看一下连锁药店和连锁药店的竞争它是什么样的？
这一点我在第2部分跟大家讲一下。
第二部分 四家连锁药店投资价值分析
首先大家来看一下4家上市企业的经营差异性，首先我们来看门店。就是有多少门店，看它市场占有率怎么样？这张表是我做出来的，看一下有一个很显著的特点，就是一心堂的话，没有加盟店，它全部是自营店。一心堂的数量是最多的。然后老百姓、益丰药房、大参林他们的店数量差不多，其中大参林连加盟店比较少，39家，后面会讲这个问题。就是说他为什么之前没有做加盟这个业务，今年开始做？ 他大参林的加盟业务，18年年报里面加盟店数量还是0，现在是39家。老百姓和益丰药房，老百姓稍微数量多一些，医保店的数量其实差不多，老百姓会更高一些，但是这个数据在三季报我没看到，中报我也没看到，我是估算的。老百姓的医保没变，我是按照18年年报来进行推算的，应该在90偏高一点，为什么我认为我能得出这个数据，后面我也会讲。为什么我们要关注医保门店的比例，因为一个药店他有医保，刷医保卡，大家都愿意去，因为能报销嘛？如果说你的药店不能刷医保卡，药会比较贵，肯定他营业规模会比较差一些。
一、门店情况
老百姓他是一个挺有意思的企业，我们先来看它，最简单。
首先益丰药房、一心堂、大参林，他们三家的药店分布很有特点，都很密集。老百姓他是全国都开始布局，直接进行全国布局。而且它布局的主要是在一些一二线城市、省会级的城市。而且老百姓药店有个特点，就是说他开大店，他是在一些人流量特别大，然后开一家面积非常大的店。
所以说老百姓他的合规性会合规性很强，因为他门店面积比较大，各种配置会比较好，很容易通过医保的审核，然后另外三家的门店都非常的像。
就是说他们我们说药店的布局一般是有两个，一个是多区域分散布局，一个是少区域高密度网点。老百姓是全国多区域分散网点，另外三家企业都呈现出了一个部分区域高密度网点。这里我再来废话一下为什么说大家都要采取高密度网点，哪怕是老百姓他进行了一个全国性的布局，他也是在一个具体的城市里面进行了一个密集的布局。为什么？刚才讲了一个问题，就是说药店他要连锁，连锁的初始的动力，或者说它最核心动力就是为了降低成本。但是降低成本，只有在区域内有一定的密度，你才能形成成本优势。因为这个成本优势它不是一个绝对性的优势，它是一个比较性的优势，只有形成一个比较优势，你才能形成结构性的竞争力。
大型药店连锁企业的门店多、分布广、商品多，其物流配送具有小批量、高频率、多品种等特点，物流配送体系的效率、合理性、自主配送能力影响物流配送效率及物流成本。没有一定的规模密度，企业的竞争力将严重削弱。
我举个例子，一个企业甲他在10个省份有1000家店，每个省份100家店，企业乙只有200家店，但他全部集中在一个省份。你说哪个企业，他通过连锁这种商业模式能够得到更低的成本。肯定是企业乙，他在这一个省里面有200家。虽然说你的规模更大有1000家，但是你分布在不同的省份，那么在那个乙所在的省份里面，你就竞争不过乙，乙就可以把你打败。然后乙再把你的市场规模吃掉，把你的100家吃掉，自己300家，你900家。他然后再去另外一个省份和你竞争，你始终竞争不过他。
这就是连锁这种商业模式的一个特点，就是说它讲究的是一种区域性的密集，然后形成一个比较优势。然后连锁这种商业模式还有另外一个特点，就是说它的密集它是有一定的有一个最佳密集度。比方说一个省里面有100家，他得到一个最佳的密集度了，再扩大到150家，它的成本优势不会变的更明显，有可能会提高。因为你的数量一旦多的话，你的管理难度会提高。所以说一旦一个省份里面在一个固定规模的市场里面，你形成了一个结构性的成本优势，如果这个市场急剧扩大，对你其实是不利的，因为别的企业他就很容易拿到一个相应的规模，拿到一个最佳的成本优势规模。成本优势有一个最佳的规模比例
这个是一个商业模式的讨论，我们就不讲了。还有为什么这三家企业他都实现了一个区域性的布局？益丰、一心堂、大参林，还有一个很重要的点，就是说我国的医药行业它是有一定的市场差异化的，每个地方的经济发展程度不一样，他的消费习惯也不一样，每个省份的医保政策也不一样，你去这边开药店，你得把当地的医保局给拿下，也得允许你开。居民的健康观念不一样，有的人像两广地区它就卖人参卖的比较好，但是你拿到甘肃去卖可能就卖不掉，还有吃药的习惯也不一样，用药的习惯就会形成一定的差异性。
不仅仅如此，你像一个连锁药店，跨区域发展的话，它刚进入一个新的市场里面。刚进入的时候你是没有规模优势的，你的物流配送也没有优势，而且当地消费者对你的品牌认识也不一样，还有你来根据当地的消费习惯来优化自己的品类配置，包括你所去拿一些优质的开店的地址也不容易。所以说对于一个连锁的商业模式，他去新的地域去发展，是有一定的风险的，包括沃尔玛，家乐福这样的全球性的一个商零售连锁类企业，它每当他进入一个新的地理位置都是有很大的风险。
我们接着来讲要线下连锁药店的门店。当时我在看益丰药房的时候讲了一下，益丰药房有两个战略，一个是区域聚焦和稳健扩张的战略，第2个是精细的标准化运营体系和突出的跨省经营及连锁复制能力。这个是在益丰药房的19年年报里面看到的。我当时还觉得写牛逼的，然后看完一心堂，老百姓和大参林，其实大家都一样，我这里就不讲了，把文字发过去大家看一下。
一心堂也是两个战略。报告期内，公司继续坚持"少区域高密度网点"和"高度标准化统一管理"发展策略，将"打造当地药店第一品牌"、"建设合理密集的门店网络"、"实现较高市场占有率"作为区域市场经营目标。通过集中化经营系统的搭建，公司已在全国多个区域市场实现品牌和市场份额领先，各区域市场盈利能力持续增长。标准化门店运营体系确保连锁复制能力。
老百姓：全国布局，重点发展。公司重点聚焦发展11个优势省份，利用已有竞争优势和品牌影响力，运用精细化的管理以及专业化的服务，通过直营、并购、加盟、联盟"四驾马车"共同发力，持续做深、做透、做强市场，品牌美誉度和市场占有率稳步提升。
大参林的两个战略。第一个战略，通过完善、密集的零售网络布局，带来强大的品牌效应与供应链优势。在报告期内，公司一共净增273家门店。继续深耕已有区域。随着各区域的门店规模扩大，管理成本进一步分摊，品牌与规模效应同步发酵，公司在商品采购、销售合作方面的议价能力获得长足提升，促进公司盈利水平加速提升。
第二个战略，通过精细化管理体系进行高效运营，促使企业可持续的健康生长。公司始终坚持标准化基础管理，并持续完善与强化购物环境管理、商品管理、人员管理、商圈管理、顾客管理的标准化体系。
这些资料都是我在这个企业19年年报里面看到的，我发这个东西就是说明一点，就是说在开店以及经营策略方面，没有哪一个企业是有独特优势的，大家都一样。
信息化的社会背景、分散的行业格局、强监管的医药政策三个要素深刻影响了企业的经营行为，这个同质化的行业还没有出现显著的竞争差异。
意思就是说益丰药房没有资格来享受这种过高的溢价。当然这是我的一个感性的判断，理性的就是需要数据的验证，我们后面讲接着来讲。
再从门店入手来讲加盟。加盟挺好玩的，一心堂全部都自营的。益丰药房开始也是自营，但是后来也开展了加盟业务。他为什么来做加盟业务？他在财务报表里面讲的是由于各地的医保政策、监管政策和消费习惯不同，医药零售跨省经营，尤其是进入新省会面临着较大的挑战。因此通过并购的形式拓展新的省会市场，成为当前药品零售行业的通行模式。
所以说益丰药房他发展加盟业务，一个是他跑马圈地的需要，因为企业近年来的扩张比较快，但是有一些地方的药店并购了条件不合适，比方说对方要价格太高了，或者说对方的资产质量益丰药房感觉看不上，让他先给你加盟，后面如果说你符合条件的话，我再和你谈，愿不愿意被我收购，我给你这个钱，你看你要不要卖给我。比方说一家药店有20家连锁，小型的连锁药店，我先让你加盟，然后我看你后面的经营改善了，符合我的并购的标准，我再和你来谈来并购你，这是益丰药房的一个战略。
大参林他是19年才开始第1次出现加盟店，18年年报里面是没有的，19年年报中报里面出现了加盟业务。公司也对加盟业务提了一个解释，就是说在经营政策里面讲了三段话，解释自己为什么来做加盟业务。第一段话，公司成立加盟事业部，新增加盟业务，就乱七八糟就讲了讲自己的一些加盟流程和风控体系这些，这没什么；公司在业务概要里面介绍了这批发业务，是说从供应商集中采购产品向子公司与第三方批发这样一个商业模式，主要是利用公司丰富的供应链优势和量产优势，统谈分采，而后向子公司、加盟商及其他第三方批发。这样的一个好处就是助力零售业务的供应链优势。这说明他来做这样一个加盟的主要出发点是为了提高自己的供应链优势。因为一方面自己可以有更大的采购量，向上游的话语权会更强，另一方面我们不是前面不是讲了中小的药店，对上游他没有谈判能力，你从我供应链里面加进来，然后我来卖药给你，自己还能赚一笔钱。这就是益丰药房和大参林他的加盟业务的一个开展的原因和作用。 Comment by chenxiaosuo:
下一部分我来讲一下老百姓他的加盟业务，一心堂也不错，他就没加盟业务，但是对于大参林和益丰药房，他的加盟业务是一个辅助性的，就是属于一个战术层面。但是对于老百姓，他的加盟是一个战略意义的。为什么说老百姓他是要战略性的发展加盟业务？因为别的三家企业都是区域性的密集发展，市场下沉的比较好，但老百姓他开始是实现了一个全国性的布局，它的门店主要是集中在省会城市，它集中完之后怎么办？我刚前面不是讲了，他直接去和别的连锁药店来进行竞争，不合适。因为你付出了太多，得到太少，与其和同行大打出手，不如去欺负那些中小药店。简单的说，就是说它需要实现一个渠道的下沉。
为什么要实现渠道下沉呢？这个地方我就绕开一下来讲一下一心堂，讲完之后，我们就理解了老百姓。为什么我们要来讲一心堂，因为一心堂是在渠道下沉里面做的最牛B的一家企业。目前全国的主要的一二线城市里面，各大连锁药店已经布局完了，那么下一步怎么办？要么市区和同行在一二线城市里面进行竞争，要么是进行一个渠道下沉。就是说各个连锁药店会面临一个战略的选择，大家一致地选择了渠道下沉，就是向县域向县城经济体以及三四线城市发展，为什么？
1）县域消费者养生保健意识觉醒。据第一药店数据，2018年县域药店保健品销售占比10.1%，高于全国的9.1%占比；滋补养生类产品销售占比6.9%，高于全国的5.7%占比。这意味着县域消费者不再只局限于治疗疾病的药品"刚需"，其养生保健的消费意识越来越强，市场潜力较大。2）县域及三四线城市等下沉市场迎来快速扩容期。2018年县域市场人口占全国人口总数的61%，县域药店占全国药店销售额36%（第一药店财智援引西鼎会）。据第一药店财智数据，2017年样本城市中三四五线城市药品零售额增速均超出全国水平1pp以上，显著高于一二线城市，渠道下沉趋势明显。随着乡村振兴、分级诊疗、处方外流等政策的推行，预计下沉市场有望持续高速增长。
第1个是县域市场以及三四线零售市场，它的发展空间还比较大。第2个点就是说我们连锁药店去县域市场发展，他的对手比较弱小。第3个点就是说县域市场，他虽然说市场规模比较小，但其实更赚钱。看两组数据，
这张图是一心堂19年中报里面的数据，我们可以看到在地级市、县级市以及乡镇集里面，他的租效比。乡镇级的药店租效比是省会级城市的两倍，大家注意这点，是两倍。租金其实很容易理解，大城市租金高嘛，小城市租金低；租金低，它的利润率怎么样呢？
我们再来看一下17年、18年一心堂的数据，他的数据非常的详实。我要来研究渠道下沉的战略选择方向，我看大参林和益丰药房是看不到的，因为它数据，它们的渠道下沉不是很明显，一心堂做得最好，他的数据也非常的详实。我们看到乡镇级的净利率比省会级高了5个点，高了1/3。那我们就很容易理解，第1个点，我去乡镇级，向县级和乡级市场去开药店，我的竞争对手比较弱，我压力不大，我直接就扩张了。第二点我在县乡级开药店我更赚钱。第3点，我实现了渠道下沉之后，比方说一心堂，他在云南市场它一旦形成了一个渠道下沉，你别的连锁药店也打不进来了。
一心堂打造的以地市级、县市级为市场中部，省会级、乡镇级为市场头部和底部的垂直渗透门店体系，从收入占比和门店数量看看，这四级市场呈现橄榄形。这种市场战略和区域分布决定了一心堂门店平效、人效不占优势，而租效比行业领先。
所以说一心堂他牺牲了一个坪效和人效，但他获得了一种强大的竞争力。如果说你你是一个研究员或者说你是一个会计，你不了解这个行业，不懂这个生意怎么回事，你一看他的一些数据，就说人家一心堂坪效不行，人效不行，但其实这不是，这只是一个表面的现象。实质上是它的竞争力非常强。就是说它的收益会低一些，但它的持续性会更强一些。简单来说就是它的护城河更强。因为你已经把这个市场占满了，别的人打不进来。
比方说大参林和一心堂进行竞争，一心堂我可以去两广地区的县乡级，我开店，慢慢地发展，形成的一定的门店数量，有了规模优势之后，你的规模优势和我的规模优势就没有一个比较优势，我就可能向你大参林进行挑战。他说你大参林想去云南和一心堂挑战吗？没有了，因为市场已经占满了。所以目前来看，虽然说一心堂的一些财务数据会稍微差一点，但是我觉得一心堂的竞争力，至少在它所占有的那块区域的竞争力非常强。
简单的说就是说两家企业一家企业收益率比较高，但它的持续性会比较弱一些，一家企业它的收益率比较低，它持续性更强一些，你很难说哪个更好，这就是一心堂。
财务数据里面也是反映这个情况，一心堂的人效会低一些，它的租效会高一些，人效就是说因为县域市场嘛，它的人流量集中度比较低，而且辐射的人群也比较少，他可能营业规模会比较小一些。虽然说营业规模小一些，但他的利润率高，期间费用低，租效高，他的租金是一个主要的成本，后面会讲。
其实他在县级市场开药店也挺赚钱的。理解了这一点之后，我们就懂了，大家都要做渠道下沉，尤其是老百姓一样，这家企业它没有根据地，它全国性开花，它没有根据地。在一二线城市竞争已经很激烈了，必须去渠道下沉的话，你怎么下沉？老百姓全国已经覆盖了21个省份，你21个省份同时进行下沉吗？还是说找几个集中的区域进行下沉，集中的区域，就那几个好的省份，像江浙沪、珠三角，你去别人的地盘上去，又产生了一个明显竞争，难度比较高。而且他自己的门店，现在它的力量，规模优势非常分散。所以说老百姓就选择了加盟，不要自建，我就加盟，来实现一个渠道下沉，来去占有这块优质的一个细分市场，就是县域市场。
老百姓加盟的话有两个点要理解，一个是加盟能不能行得通？第二个就是说加盟赚不赚钱？这两个事情解决了，我们的老百姓也就了解了。
加盟能不能行得通呢，是可以行得通的。我们群年轻的也不多，大多数都是有一定年龄的。我们都知道在九几年零几年的时候，全国加盟就特别的火，就是说就随便一个企业都加盟，到最后就都死了，这大都没成功。怎么加盟没有成功呢，一个核心的点，就是说对加盟店的控制力不够强，很容易乱套。
加盟店到底是怎么经营的？他经营的怎么样？你这没法去判断。但是近年来加盟这种模式逐渐的抬头，为什么呢？一个很关键的原因，就是出现了一个信息化这样一个技术手段，它使得企业有能力来实现全流程的一个控制，不会失控。我用摄像头，我用给你的一些数据，我来看店里面的实际经营标准，你的管理怎么样？有了控制力之后，它就把加盟这种商业模式最大的痛点给消除了。
然后我们需要判断的是加盟赚不赚钱。如果说自己开店的话，你是得去付人工费，你得付租金，你的采购，你得有些库存，它是一个重资产的模式。加盟是一个轻资产的模式。轻资产模式意味着它所用的杠杆会比较高，周转率也会比较高。
正常情况下，老百姓作为供货商和品牌管理者可获得11%的毛利率及接近5%的净利率，加盟商毛利率与净利率则分别达到40%和12%以上。这种轻资产的模式具备较强盈利能力。
我在讲大参林的时候也讲到了，其实小药店很愿意加盟的，因为他们自己的信息化管理能力，它的库存管理能力很弱，他没有能力去开发一款软件，而且他们上游的采购渠道也很不友好，他们拿不到一些优质的这些便宜的货源。
因为很多药不是你想卖你就能卖，像赛诺菲这样的厂商，对选择自己的代理商、零售商要求是比较高的。你就十几家药店，你去和人家谈说我要从你这买药，人家不卖给你。还有一些产品，这4家药店它都有一些独家品牌，有自己贴牌生产的，利润率会比较高，人家肯定不能卖给你嘛，你加盟进来我就让你卖。对于老百姓来说，有人加盟肯定是好事，我不用投资，这个钱我稳赚。你交一下加盟费，管理费，老百姓是一年是7000块钱，6000块钱的管理费和1000块钱的品牌费，还有加盟费4万，一次交4万，而且每年还收，后面可能还会涨。所以老百姓他也愿意来做这样一个加盟业务，最重要的是他实现了自己的一个品牌下沉，后面的话他可以像益丰药房一样，时机成熟我来收购，这都很容易的。你加盟在我这里，你不让我收购你的话，我不和你合作。不和你合作，你就活不下去。价格合适的话，也很容易实现一个并购。这样我们来理解老百姓的一个加盟业务，从门店这一块就讲完了，用的时间会稍微长一些，后面要加快。
二、内部管理
我们前面的所有关于4家酒店的分析，都是围绕着门店以及门店
的发展来看，现在我们来集中，我们把视线拉回来，我们来看看企业的内部管理，内部管理怎么样？刚才我们讲了药店他是有一定的地域性差别的，为什么？
因为各地的生活环境、用药需求、经济实力都不一样，对吧？我给大家发一张图，我看一下。
大参林它主要是一个养生健康产品，两广地区本来就有钱，而且自古就对汤or补汤什么的，就特别的喜欢吃，所以说老百姓，所以大参林它就做这块做得比较好。而且这个企业还是挺牛逼的，他现在在细分领域里面的品牌识别度非常的高。对我大参林以前他现在是实现了一个扩张，他在河南、广西和福建也进行开了一些店。经过前期的培育，卖的还挺好，他人参和鹿茸开始卖的不好，然后后来不断的宣传，现在卖的也不错。
然后我是看了看权上的数据，也找了一些朋友打听了一下大参林牌子，非常有价值，尤其是在人参鹿茸领域里面识别的品牌识别度比较高。反之益丰药房是做的比较挫的，他19年的时候他说了，说自己的核心竞争力里面分析里面提到自己实现了要做精品战略，但是就是这么一家被券商和市场吹上天的企业，它在精品领域里面做的比较失败，我没有找到他的一些产品，也没有找到数据，什么都没有，只有口号。反正我是看我大概看了有几十份研报都没有找到，只有他在讲我要实现经济战略，我要实现，但是他没有做出来一个真正的品种，或者说它的品种销量怎么样？利润率怎么样？没有。
一心堂的话它是做了一个慢病的管理，慢病管理领域。一心堂的话，他在第7PDTP病房里面布局也比较早，慢病就是人寿命变长了，是吧？你还有就是说医疗手段的发展，你以前很多病是治不好的，是绝症，现在医疗手段进步了，他能治，能治，但是它又治不好，他就会慢性病。慢性病。就比较麻烦，但是慢性病药店喜欢，因为这种人他买药比较稳定，黏性比较强，而且慢性病它还需要一定的服务，所以说一心堂它对慢病管理它布局在4家药店里面布局的比较早。
老百姓它是实现了一个，因为我们来看老百姓他，实现自己的一个在经营上的布局，因为他的药店全部都集中在一二线城市里面的一些省会级，省会级城市，经济能力比较强，消费能力比较强，对健康比较重视，所以说老百姓他做了一个健康管理的业务，它在健康管理的布局比较深，打造一个健康生活服务平台。
公司正开展传统零售药店的升级转型，致力于打造健康生活服务平台。1）公司2015年试点建立9家高血压·糖尿病健康生活馆，截至2019年3月已拥有215家医保慢病定点药店，以中老年为主要服务群体，进行高血压和糖尿病病患的管理与维护，包括定期用药回访、健康指导等；2）成立"百杏堂"连锁中医馆吸引客流，提供中医诊治和保健养生服务，满足顾客养生、保健及亚健康调理的需求；3）布局DTP药房，经营新特药和重症药等，服务具特殊用药需求的患者。
老百姓健康管理；一心堂慢病；然后大参林是人参、鹿茸；益丰药房精品战略没看到，没不知道精到哪里。但是我说的差异性是相对的，比方说老百姓他也布局了一部分的慢病；一心堂，他也布局了一部分的健康管理，只是说在具体的除了卖药衍生类的精细化运营上面，4家企业各有侧重点，这个各有侧重点，但是大家有交叉点，形成了一定的差异性。
差异性分析完之后，大家都努力的来做差异性的目的就是要赚钱，但其实到最后大家都挺失败的，也可以说大家都挺成功的。为什么？因为大家都一样，我给大家看几个财务数据，
一组数据我看一下，4家药店这个期间费用率都在30%左右。毛利率是怎么决定的？它首先是体现了药店的定价权，一部分的定价权，因为它有一个服务性的功能嘛。还有一个是药店的品类结构决定的，大参林它的人参、鹿茸，它的毛利率会比较高，但是你的人参鹿茸好卖，是因为你的你经济比较发达的话，你的租金和人工成本比较高，你的期间费用也会相对高一些。
我们来看随着时间的推移，它最后4家药店的净利率是趋同的，其实差不多。然后不单是这样，我给大家再看几组数据：
这期间费用小，财务费用不用管，为什么？因为这4家企业都受资本吹捧，而且上市时间不是很长，都不缺钱，利息支出很低，财务费用不用看，就是销售和管理费用。管理费用率也差不多，体现出了大家实质性经营能力也就差不多。最后我们来看一下我们管理我们投资人最重要的几个指标，总资产回报率、净资产回报率和投入资产回报率。 Comment by chenxiaosuo:
其实这些方面我们就印证了一个点，就是说什么意思？4家药店虽然说每家企业都很努力来做出差异性，提高自己竞争力，但是都很优秀，彼此之间没有比较优势。那么在我们投资的时候来看，益丰药房你凭什么市盈率就要比人家一心堂高，你没这个合理，大参林你也没有说你就比老百姓强得哪。你可能这个点比人家强点，那个点比别人弱一点，但最后体现出来的结果是一样的。我在这里表达一个意思，就是说我们来看这个企业，它的一些财务数据看是可以看的，但是我们的核心是通过这些数据来理解企业。打个比方说，有的人说益丰药房牛逼，开店可以成功。但其实不是这样的，开店有一个指标叫关店率，很多券商研报都喜欢拿这个数据说事，这个数据是有问题的。对于一家成熟的企业，静止的企业，你用关店率是可以的，但是这4家企业都是在不断的发展，每年的门店有自建的门店，新门店，还有一部分是老店，还有一部分是并购来的门店，还有一部分是加盟来的门店。你一个企业你今年并购的比较多，它并购的比较少，然后并购多了，关店多了，你不能说他差。你说老百姓他关店率比较高，你能说他差吗？不能这么说，因为老百姓它实现了一个关大店开小店的战略，因为他之前大店开的比较多，可能单店的营收就占优势，你说它竞争力强也不对，因为他们期间费用太高。后来老百姓发现这个不行，我这个店虽然说单店牛逼，但他赚的钱不多，为了赚钱多，他就把一个老店拆成几个小店，比方说一个老店300平，我把我关了，我再以老店为圆心，一个正方形的4个角，我开4个小店，300平的店要关了，我开4个75平的店，我的辐射规模更大，我的密集度也提高了。表面上看说老百姓他的关店数量比较多，但其实这是一个好事，是管理层主动调节的，主动作为，根据市场形势来调整自己的经营策略。
还有很多很多点，包括财务数据里面的人流量的分布，关店率，都是有的企业这个点会强一点，那个点要弱一点。包括他强有强的原因，弱有弱的原因。最后的结果就是4家企业其实经营的同质化非常强。那么得出来的结论就是说4家企业在资本市场的估值应该是一样的，是合理的。但是目前来看，今年的话一心堂又出了点事，它的市盈率比较低，别的企业市盈率都是比较高的，因为它今年的股价基本上都翻了一倍，最近跌得比较多，就12月份开始跌了，11月中旬开始跌了，市盈率非常高了，反正我感觉已经不适合再投资了这4家企业。
为什么说这4家企业不适合投资呢？大家可以看一下当前药店市场，因为太受资本吹捧了，4家企业并购的成本非常高，尤其是高瓴资本非常的坏，他就舍得花钱，我有钱我就买，直接把并购成本全提上去。前两年益丰药房并购的那些药店，商誉都很高，并购的出价很高，它要消化这些东西，今年益丰药房他也不敢去并购了，他就今年并购了河北的一个药房，各家企业都停下来了，并购的速度都慢下来了，都开始自建或者说是加盟。
这4家企业一致性的认为，当前药店的一级市场的价格太高，不适合并购，二级市场上体现出来也是一样的。4家企业的管理层都觉得当前的药店价格比较高。然后我自己还做了一个模型来评估4家企业的核心竞争力，就是内部经营管理能力，给了两个指标，我给大家看一下。财务模型还是比较复杂，这块就不讲了，时间比较长了。
第三部分 阿里健康和平安好医生
最后我稍微讲一下互联网健康领域。互联网健康领域三家企业，医药网、阿里健康和平安好医生。医药网是在美股上市的，我对这个企业研究的还比较多，可是这个企业可能市场规模很小，就4亿多美元，4、5亿美元，也就三四十个亿。但是阿里健康1000个亿，平安好医生500亿，所以说医药网这块就不讲了。就讲一下阿里健康和平安好医生我的一些看法。
首先我们来看一张图，这张图是我当时参加中国互联网健康大会医药网组织的，当时一个博士分享的一个课。这就是我们当前医疗领域的一个流程，有产品、处方、渠道、服务和支付这5大块。这5大块有个核心就是数据的分享与集成，这就是互联网。互联网就是这5个点里面我找一个切入点，拿到了数据之后，来给其他的环节进行赋能实现自己的一个生态链的建设。
阿里健康和平安好医生他两个的一个主要的区别就是切入点不一样。阿里健康是药切入的。因为它本身是阿里巴巴孵化出来的嘛，阿里巴巴是做电商的，他是做这种销售的，他本身就有最大的数据，有很多的流量，所以说它从卖药入口是比较容易理解的。所以说我们分析完四大药店之后来看，阿里健康是非常流畅，都是卖药的嘛，只是说你在网上卖，我在线下卖。平安好医生的切入点是做服务的，做医疗服务切入来的。
我们先来看一下阿里健康。这张图是我自己整理的，阿里健康目前来说它的业务就分4块，第一个是医药电商，卖药的一个；第二个消费医疗，主要消费性的医疗，它不是那种病理性的医疗，病理性的医疗，是说我们生病了去看病，这个叫做常规性的医疗。消费性的医疗就是美容，我来洗牙，我弄个双眼皮儿，就是医美，包括疫苗、口腔、体检，非病理型的医药消费；第三个是智慧医疗服务。其实就是他从卖药的药品切入，然后拿到了一个数据流量来给线下的医院赋能，实现了自己的一个闭环建设，然后医药服务又作为线下的医疗服务入口，主要是医院什么的又来实现自己卖药的一个流量入口；最后就是一个追溯服务，追溯服务就是一个"码上购"，因为阿里健康是做这种电商类的，它对流量要求比较高。怎么能赚大钱，他非常的适合做那些标准化的产品，像OTC当前就是它的主要销售的来源。商品标准化越强，对于电子商务来说越有好处，所以说他这个"码上购"，就是扫码识别，和他形成了一个闭环。这4个业务，形成了一个闭环。
但是，我们要知道阿里健康的核心是医药电商，就是做流量的，做销售的，这是它的本质。它的医药销售又分为四大块，一部分是阿里健康大药房，就是卖药；还有一个是阿里健康国际自营也是卖药的，他说是卖进口药，这两块都是卖药的，自己卖；还有一个是天猫医药馆，天猫医药馆不是自营的，是别人在天猫上卖药品，然后天猫来收服务费，然后阿里健康就从天猫那里把收费这种权力给买下来，就这么回事。它是一个轻资产业务，商家独立经营，它从营业额里面提取一部分费用，相当于是一个平台；另外部分就是O2O先锋联盟，赋能线下零售药店。比方说我在淘宝上面，或者说是饿了吗上面有个药店，我买了个药，他也是个平台业务，这块业务不赚钱，也就是实现了一个所谓的闭环，也是给他自己实现了一个流量入口，但是这块他赚不到钱的。后面我会讲他为什么赚不到钱。
医药电商业务它是阿里健康的主要业务。一部分自己卖药，一部分是平台，别人卖药，它收取一个服务费。阿里健康其实很容易理解，很简单，就是一个卖药的。我们主要考虑的就是他们赚不赚钱。其他的业务，追溯业务就不说了，很小就几千万，收入才1800多万（三季报），很不赚钱。医美业务的话，听说还是一个赚钱的东西，但是竞争非常多，你看美团，平安好医生，还有新氧，为了看一下它的业务发展怎么样，我还专门下了一个天猫的软件，然后它这块把所有的业务都集中在一个天猫医美的这样一个平台。
比方说我在义乌，我想做一个洗牙，然后我在上面点洗牙，她就会把我和线下的牙科医院联系起来。但是我看了一下，发展的不是很好。
我们还是来看它的核心业务——卖药，我们就来看他们要赚不赚钱。
截至9月30日止六个月（注意时间和我们A股不同），营业收入41.17亿，医药电商平台业务占比13.11%，医药自营业务占比83.44%，追溯业务占比0.45%，消费医药业务占比2.69%，其他创新业务占比0.29%。
到9月30号时候6个月的收入，医药电商平台业务占比13%，医药自营占83%，追溯业务才0.45%，医药消费2.69%都很小，创新业务一点点。主要看点就是说医药自营业务能不能赚钱？医药自营业务很简单，就是把药批发进来，然后卖出去，然后减去期间费用就可以了。
2019年半年报的毛利率为25.1%，2018年年报毛利率为28.2%，毛利率下降，净利率始终是负数，原因是期间费用比较高，最大成本为履约成本，占比为41.55%，其次为销售及市场推广开支，占比为29.65%，履约成本为可变成本，企业营业收入越大，其规模越大，这说明阿里健康的B2C业务在这个点上面不具备显著规模优势。
之前我在讲连锁这种商业模式的时候讲了嘛，连锁的核心就是来降低它的成本。但是电商为什么能够发展起来，一个是方便，但是最主要的原因就是说他便宜。它为什么便宜？因为它成本低。
但是，药品这个产品很特殊，阿里健康在B2C这个点上它不具备规模优势，这是一个致命点。如果说我在网上买药，和在药店买都价格都差不多。我去网上买药的动力就不是很足。可能有的人想网上确实便宜，是便宜，但是他凭什么便宜呢？要么就是说它的批发价比较便宜，进来的钱，要么它的费用比较低，只有这个时候她的便宜才能持续发展。但是从进价来说已经实现了两票值。连锁的药店的话，它的采购成本已经非常低了，你进价上没有优势，但是在期间费用上面，期间费用最大的成本是一个履约成本。
什么是履约成本呢？履约成本就是阿里健康在B2C业务上面，它的一个药品的仓储、运输、营运及客户服务成本。
阿里健康自己的解释是："本集团医药自营业务所产生的仓储、物流及客服支出计入履约费用。截至2019年9月 30日止六个月，履约支出为人民币467,029,000元，较去年同期之人民币246,041,000 元增加人民币220,988,000元或89.8%，主要由于自营B2C业务的收入增长迅猛导致。 报告期内，履约费用占医药自营业务收入的比例为13.6%，较去年同期之15.4%呈下 降趋势，反映了本集团在仓储、物流及客服等方面运营效率的提升。"
我们可以去看一下阿里健康他的财务报表，它的履约成本占比非常高，占比非常高。而且随着它的B2C业务急剧扩大，他的履约成本并没有降下来，那么就说明就算他的营业规模不停的扩大，它没有产生规模优势，首先它没有一个结构性的优势，其次他也赚不了多少钱，就是说规模大并不代表你有利润。这是我不看好阿里健康的第1个点。
第2个点就是说阿里健康目前的流量严重的依赖于阿里巴巴这个平台，大家有兴趣的话，可以去下载一个软件，叫做阿里健康。阿里健康，我在华为的应用市场下载的下载量96万，评分3.1。平安好医生的下载量是2亿次，健客是761万次，新氧医美是1481万次。
阿里健康自己的APP在华为的应用市场中的下载量才96万，评分3.1，相比之下平安好医生2亿次，健客761万次，新氧医美1481万次，1药网2312万次，这种数量的区别说明阿里健康在构建自己的独立品牌的路还很远。
我不看好阿里健康，还有一个很重要的点，就是医药电商它的人均单价比较低，客单价应该在45左右。45扣除履约成本和期间费用，它的利润会非常低。我们可以去比较一下平安好医生，平安好医生和阿里健康他的药品毛利率都非常低。以前我们还说处方药外流的话，会带来一部分的利润，但是研究医药行业的都知道处方药的毛利率是非常低的，你再把阿里健康的运营成本加进来，他就赚不到钱了。
2019年12月20日，老百姓大药房官方微信发布《灵魂砍价药进驻老百姓，全国5000+店马上预订！》一文，称将利用全国布局的规模优势，与各大品牌厂家积极洽谈，坚决执行国家中标价格，全国5000+门店与医院"同药同价"。老百姓成为继西安怡康、漱玉平民之后第三家表示跟进4+7带量采购的企业。我一直讲，同质化的产品就是比价格，一旦有人开了头，那么所有人必须跟。
还有一个就是线下连锁药店已经开始说要实现和医院同药同价，什么意思呢？
同药同价就是零加成，我多少钱进多少钱卖。原来阿里健康还说我的药卖的便宜，现在人家是什么时候价格进货，什么时候价格卖，你自己你去卖药的话，你还有一个履约成本。所以我觉得阿里健康未来不但说不赚钱，他的营业规模增长都可能会降下来。
然后我再讲一下平安好医生，我之前看牛和智牛兄分享的都比较丰富了，我这边时间比较长，我就大概讲一下几个核心的点。一个就是说平安好医生，他是从医疗服务入口接进来的，我们说中国医疗行业有问题，他的问题在哪里？
我觉得核心点不是说我们缺药，而是说我们缺少优质的医疗服务，医院以很少的数量完成了将近一半的诊疗服务。
综合来看，占总医疗机构总数1.2%的公立医院提供了总诊疗中36.5%的诊疗服务，占医院总数7.7%的三级医院提供了医院诊疗中51.0%的诊疗服务。
而且这些三甲医院分布得非常的不充分，主要是在一线城市以及江浙沪、长三角、珠三角这样的地方，三甲医院比较多，但是这些地方人口又比较多，虽然说你的医院多，但是你的人更多。我们以百万人口拥有的三甲医院数指标来看，每个人能够享受到的优质服务并不占优势，但是优质的医疗服务，你需要优质的医生，你还需要优质的医疗设备来提供。好医生数量是有限的，之前包括平安健康，还有什么挂号网这些，都是找了很多医生签约，让医生利用业余时间在自己的平台上来给别人诊疗，来赚外快，其实这是靠不住的。因为那些优质的医生他本身就很忙，他没时间，他的资源已经被占用了，他没时间来赚你这个钱，或者说他来赚你这个钱也不稳定。平安好医生，他的核心的医疗团队全部是全职的。
来看一下平安好医生，首先它的核心团队医生是全职的，自己付工资自己养。所以说会比较稳定。而且他的医疗团队非常优质；其次，因为它是从医疗服务来切入的，它和阿里健康不一样，阿里健康来做一个智慧医疗，他是给现下的医院赋能，让线下的医院来给他提供一个流量的入口，完成自己的生态链闭环，但是平安好医生一开始重点放在医院方面，和他合作的医院超过了3000家，三甲医院超过1400家，线下药店合作的超过了3.2万家，在医疗领域核心资源医疗这一块抓了非常大，这是平安好医生的第1个看点；第2个看点就是说它的一个智能A.I.，他为在线医疗提供咨询服务支撑，大幅度的提升了工作效率，降低了成本。
比方说一个三甲医院，一个医生一天能看10个病人，但是你用她的A.I.系统一天能看100个病人，它的生产效率提高了。以前一个医生能够服务10个，现在能服务100个，这就是它的一个价值体现。他这个智能AI它还是有一定的垄断性，有一定的门槛？不是说你阿里巴巴你有钱你就能把我搞过来，他的数据沉淀是非常多的。我之前看平安好医生的招股说明书，他每天要沉淀3000万个数据。这一块我
再讲一下，平安好医生的健康方程，它跟阿里健康是直接对标的，都是卖产品的。但是他们不一样的地方，就是说阿里健康是我在医院看病，看完病之后我要买药，然后我不在医院买，跑到阿里健康上买。但平安好医生是我在平安好医生上看医生，看完医生之后，我在平安好医生上直接就买药。大家想一下我们正常的看病流程是怎么样的？我在医院看病，然后出来买药，如果说医院的价格不是比外面贵很多，我就会在医院买药。我认为在医疗领域里面，医疗服务的粘性远大于药品的粘性。
在医疗行业中我有三个基本的判断，第一个是医和药的地位，我认为我们是不缺好的药品，缺的是优质的医疗服务，为什么大家愿意去三甲医院，核心不是因为医院的设备好，药品多，设备可以添置，药品可以采购，我们医疗行业中优质的医生是稀缺资源，药品是处于从属地位，医疗服务（诊断、挂号、康复、手术、检查等以人为核心的服务）才是关键。在具体的商业中，人与人的链接比人与商品的链接更为强烈，特别的，对于药品这样的信息极大不对称的产品，我们是非常依赖医生的。
药品竞争是非常激烈的，但是医疗服务它的竞争不激烈，它的提价空间很高。
一个专家号挂298和挂398，其实患者是没有感觉的。但是你的药品你卖298和398差别非常大。对于患者来说，只要你能提供优质的医疗服务，这个服务的价格是有很大的弹性，它的竞争力就是它的信息不对称非常强，我们非常依赖医生。他对下游的话语权也很强，对同行的竞争门槛也很强。
最后讲一个案例，我妈56岁，前一段时间，生病了，感冒，然后去三甲医院检查，医生说他感冒时间有点长，有肺炎，让住院，最后是花了一万七，农村新农合报了有八九千，然后我自己花了四五千，还有一部分是走保险报掉了，就是支付宝买的人保好医保。
随着社会经济的发展，寿命的变长，疾病种类的增多，医疗技术的进步，商业保险的市场很大，商业保险公司天然需要大量的健康数据，以实现千人千面，那么平安好医生拥有的大量数据就有很高的价值，医疗和保险的关系就会非常紧密，现在很多保险公司布局医疗行业，很多医疗行业和保险公司合作，但是没有任何一家公司能够像平安好医生一样借助互联网技术大规模在一般性群体中普及较高的医疗服务、采集大量的个体健康数据，能够广泛链接大量的优质医院、医生。
随着经济的发展寿命变长，我们医保本身又不足，国家肯定未来是要发展商业保险的。商业保险和医疗服务它的互相协同作用会非常强。美国有PPM我们没有PPM，我们有医保局。但是平安好医生利用自己的这样一个强枢纽地位，与医疗服务上面连接厂家卖药的，连接保险，连接患者，强数据服务，他可以实现一定程度的PPM作用。
以医疗服务为核心建立起人和人的链接，然后以大数据为基础匹配医疗资源，推送用户需要的商品，这种商业模式核心是"信任"，企业在招股说明书中这样讲"通过我们的医疗及健康服务以维持与用户之间的互动频率，使我们得以保留用户在我们的生态系统内。2017 年，平均有 65.5% 的月活跃客户曾同时使用我们平台上的家庭医生及健康服务。通过质量一致的频密互动，我们与用户建立了浓厚的信任，促进了对互联网医疗健康的适应，从而扩大我们的用户基础及提高用户参与度。"
我分享的就这么多，一不小心又超时这么久，不好意思，祝大家新年快乐
第四部分 关于部分热点问题的单独解答
【Q】线下药店开设有否什准入门槛和较高资质要求吗？
【A】门槛很低，有钱就可以开，把硬件设施、药师配上就可以。但是你赚不到钱，门槛低的行业都不赚钱。
【Q】药店和医院的竞争，现在很多医院在进行医保控费，很多医生还要求患者自己去药店买药，这个如何看？
【A】 这就是以往原本在医院销售的药品流出了啊。可以去药店买或者网上买。
【Q】各家连锁店在发展自己的差异化优势时有什么困难和阻碍？
【A】没啥困难，需要根据自己的实际资源，比如老百姓的门店分布限制 以及具体经营市场的差异，比如广东人喜欢人参鹿茸 益丰药房去做就不行
【Q】连锁店的估值对标国外多少合理？
【A】没有对标，我不关心相对估值
【Q】连锁店的竞争目前处于什么阶段？
【A】还在跑马圈地，外延性的扩张是主旋律
【Q】平安好医生未来有什么竞争对手？
【A】平安好医生没有实质性的对手；
它是医疗+保险，就像长江电力一样，虽然有很多水电厂，但是对手就是自己。其他做医疗服务的首先体量不够，没有规模优势，其次拿不下保险，就是支付方，最后没钱和平安好医生竞争，养不起那么多医生；平安好医生的智能AI数据沉淀也是一个结构性优势；它是一个外企，有很多优质的资源是合约形式控制，没有体现在财务报表。这些一般性的对手没有实力去做
【Q】近期试过平安好医生，很方便。但是也只能看些日常的小病，还在思考这种模式的未来发展
【A】
这张图你看看，和平安的寿险强协同 。当然真正走出去才是未来，和更多的保险合作，我估计别家会心存疑虑，不会把数据给它，这是未来要解决的，看管理层怎么办了。医生卖药厉害还是电商卖药厉害。
这个模式确实值得关注，特别是现在医患关系这么紧张的情况下。紧张的核心是医疗资源，而不是医药医药中医是核心，药是工具，药会受打压。医的收费弹性很大，专家挂号费299和399没区别。
【Q】估计以后会发展线下医院等
【A】有自己的医院，合约形式控制。
【Q】平安好医生目前的盈利点是什么
【A】没看到
不急，平安好医生可以卖药，可以卖产品（服务），可以卖保险，可以做医药销售；阿里健康从哪里赚钱，我完全看不到；平安好医生的盈利点在于pbm+医疗服务；
【Q】其实平安好医生比较靠卖保险吧，和平安保险协同发展
【A】在分离，来自平安的营收急剧下降。断奶才能长大，阿里健康就没断奶。
阿里健康96万下载量，平安好医生2亿次。我有淘宝就行了，为什么还要下载阿里健康？不单独下载就不能占据消费者心智？但是阿里健康又没有下载的价值。不会认可这个公司。
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